转自：刘润公众号

　　2024年10月26日，“进化的力量·刘润年度演讲”如约而至。在这场演讲中，我会和你共享8个主题。

　　演讲的视频，在刘润视频号上有全场回放，宽宥你不雅看。

　　以下为刘润年度演讲全文。与你共享。

　　民众好。宽宥来到2024，“进化的力量·刘润年度演讲”！我是刘润。

　　当年的一年，交易天下说来话长。

　　我知谈，有的东谈主过得还可以。但是也有一些东谈主，遇到了难题。

　　本年7月。广州地铁，发生了一件挺有道理的事。五个女生在地铁里给她们的共事过寿辰。

　　她们不但为共事舞蹈，还为她买了一块“灯箱告白”。

　　此情此景。我若是那位共事，一定至极感动。又不敢率性乱动。

　　不外，在地铁里买告白给共事过寿辰。这也太“挥霍”了吧？

　　这是广州地铁传媒的总司理，余小峰。本年7月，我去广州调研时，有益去看望了她。

　　她告诉我，这份寿辰礼物如实很有益旨，但价钱并不算太“挥霍”。

　　从本年运行，广州地铁收受个东谈主投放告白了。个东谈主投放5天的告白，大略只须几百块钱。

　　我问：“5天才几百块？这不获利吧？”

　　她说：“别说获利了，连成本都很难收回首。”

　　那为什么要作念呢？

　　她说，因为地铁告白，遇到了前所未有的“难题”。

　　这张图展示的是，2024年上半年，中国的户外告白耗尽，相对于昨年同期的变化。

　　你从左往右看，除了电梯和高铁告白，其他的户外告白都鄙人滑。影院视频，街谈设施，地铁，和机场。

　　告白，被称为经济的晴雨表。

　　我们个东谈主遇到困难时，可能会想：“本年不买外行机了，也不放洋旅游了。”企业遇到困难时，也会想：“本年不投告白了。”

　　为什么？因为研发和工资都不可减，但告白用度似乎可以减。效益不好的时候，公司就先不作念告白了。就算要作念，也只作念那种能立时带来收益的“恶果告白”，而不是缓缓才有价值的“品牌告白”。比如地铁告白。

　　那何如办呢？

　　给地铁告白加个二维码，然后运行卖货？但是，你会一边赶地铁，一边掏动手机来扫码吗？

　　这就是地铁告白，所遇到的“难题”。

　　其实，又何啻是地铁。

　　每年的交易环境，就是老天给你发的一张卷子。只是有些年份的卷子，至极难。

　　比如2024。

　　2024年，许多的创业者，都遇到了各自的“难题”。一堆的“何如办”扑面而来。

跑了800个客户，600个说没钱。何如办？

好遏止易找到有钱的，又把价钱打到骨折。何如办？

你还在想接不接，400个竞争敌手，冲过来跟你抢生意。何如办？

孩子越来越少，老东谈主越来越多，市集都变了。何如办？

东谈主工智能来势汹汹，好像随时都要颠覆天下。心里特暴躁。何如办？

目前都流行出海，不出海就卷死，出海又两眼一抹黑，你说何如办？

　　何如办？何如办？何如办？

　　余小峰说，是以我们运行搞个东谈主告白。个东谈主告白诚然不获利，但它有私有的价值。

　　有个年青的法律博主，学好意思剧《风致讼师》的作风，在地铁里打了个告白。你知谈，早餐不可吃什么呢？午餐和晚餐。你说这是告白吧，他啥筹商方式都没留，就是纯粹想“炫”一下。

　　两个孩子和他们的爸爸，也在地铁里打了个告白。我妈过寿辰啦，牵挂杨女士下凡又一年。这姆妈也太幸福了，被宠得都快化了。

　　民众找办事和找对象都遏止易。那何如办？打告白啊。罢休两天内，这小伙子的微信就被加爆了，临了还真就找到了办事。

　　有东谈主想感谢父亲，但是又说不出口，就打了个告白：尊敬的老爸，谢谢你作念我们缔结的后援。底下还有行小字。老妈别歧视，感德有您，让家里充满爱。

　　炫、宠、找、谢，年青东谈主的脑洞真大。给他们个舞台，他们能玩出花来。

　　但是，这对地铁告白的筹谋，有什么匡助呢？

　　余小峰说，以前，地铁里的10个灯箱全是告白。目前呢，可能有1-2个是这些脑洞掀开的内容。这样一来，乘客出地铁的时候，可能就会像刷抖音一样，一齐看当年。民众昂首看的次数多了，关注度也就提高了。

　　这就是：用“个东谈主告白”，提高客流的“昂首率”。

　　这样，那些信得过的企业告白主，也更愿意在这里打告白了。

　　是以，遇到“难题”，何如办？怀恨吗？躺平吗？不。陆续尝试，陆续探索。寻找解题念念路。

　　广州地铁，找到了我方的“解题念念路”：用个东谈主告白，提高地铁客流的“昂首率”。

　　本年上半年，地铁行业告白的收入举座下滑。但是广州地铁，却竣事了珍贵的增长。

　　面对难题，寻找解题念念路。广州地铁，给了我很大的启发。

　　本年是《进化的力量·刘润年度演讲》的第四年了。也许，我们也应该编削一下了。

　　前几年的演讲，我们都是在讲：趋势+潜在契机。

　　2021年，我们先讲，“流量新生态”这个趋势，然后再分析，三次流量买通明，藏在私域里的潜在契机。

　　2022年，我们先讲，数据成为第五大坐褥身分这个趋势，然后再讲数字东谈主、无东谈主挖掘机这些数据带来的潜在契机。

　　2023年，我们先讲，内卷到一定进度后，势必会出现的出海加快的趋势，然后再讲，在中东、非洲、中南好意思这些地点，快速出现的“潜在契机”。

　　这就是我们一直的结构：趋势+潜在契机。

　　不外本年，也许我们该换个新的结构：难题+解题念念路。

　　趋势很重要，它带来的契机也很重要。

　　但是，2024年激动创业者前行的，可能不是跳起来收拢高处的“趋势”，而是蹲下来解决眼下的“难题”。我们必须仰望星空。但同期，我们也必须谛视眼下。尤其是那些坑坑洼洼的地点。

　　眼下越是坑坑洼洼，创业者就越存眷那些让他们“夜不可寐”的难题，和那些让他们“豁然豁达”的解题念念路。

　　这就是：难题+解题念念路。

　　但是，难题之是以叫“难”题，不就是因为解不出来吗？你真的有办法解决吗？

　　我必须淳厚地告诉你，我也莫得。老天本年出的这套卷子，我也没见过。

　　但是，难题，并不单是在考你一个东谈主。苦恼，也不单是冲着你而来。再难的难题，也一定有东谈主遇到过。在你所不知谈的地点，可能有东谈主早早交了卷子。

　　而我们要作念的，就是找到他们。然后，向他们学习。

　　这是哥伦比亚的卡诺·克里斯塔莱斯河。它的性格是，水流很急。河床被冲刷得到处都是光滑的石头。是以河水诚然清醒好看，但没什么营养。水里简直没什么生物，更别提鱼了。

　　这是不是有点像你的行业？看上去很好意思。但获利真遏止易。

　　那何如办呢？何如在这种“水清无鱼”的大水中，生涯下去？

　　你可能会说，干嘛非要在这样难的地点混呢，换个行业不行吗？自然可以换。但是，哪有容易的行业？你想挤进去的地点，可能亦然别东谈主想逃出来的围城。

　　虹河苔说，我有个“解题念念路”。

　　这就是虹河苔。它说，我的“解题念念路”是：不下牌桌。

　　水流太急？不要紧。我能分泌自然界最强的自然胶水。不管水流多急，难题多大，我都能用这种胶水，把我方紧紧地粘在石头上。不下牌桌。

　　水里营养少？挺好的。因为竞争敌手也活不了。整条河流，反而至极清醒。至极适当光互助用。虹河苔长出无数细丝，招揽水里的营养。营养少不要紧，我可以“微利生涯”啊。

　　不下牌桌。虹河苔，不但活了下来。还把一条凄迷的河流，变成了可能是天下上最好意思的河流之一。

　　这片热带雨林，在马来群岛。

　　这里的植物，相当粘稠，道尽途穷。但是它们中间，不少都有一个厌烦的雠敌。一种当地的猪：婆罗洲须猪。树上的种子老练了掉到地上，本来是为了养殖后代。但是这些种子，却成了猪的好意思食。你说气不气东谈主。但是光不满也没用，因为猪能吃树的种子，但是树却不可吃猪的孩子。

　　这就像你好遏止易搞了个创新。想靠这个发明找到第二弧线。罢休你刚创新出来，还没生根发芽呢，就被竞争敌手抄走了。东谈主家能抄你的，你还抄不了东谈主家的。你说气不气东谈主？

　　冰片香树说，别不满。我有个“解题念念路”。

　　这就是冰片香树。参天大树。能长到40-80米高。但是，长得高不是它的“解题念念路”。冰片香树的“解题念念路”，是一种私有的“创新模式”：饱和创新。

　　冰片香树大摘抄2-10年，有时候更久，才开一次花，结一次果。更神奇的是，通盘雨林里千千万万棵冰片香树，会简直同期吐花，同期罢休。更更神奇的来了。总共这些冰片香树花了这样多年准备的数亿颗种子，会在简直完全一样的时辰，全部从树上掉下来。就跟接洽好了一样。

　　为啥呢？因为这样猪吃不外来啊。这种创新模式就叫：饱和创新。你吃不外来，这就为我至少一部分的“创新”，留出了生根发芽的时辰。

　　饱和创新。我没法让你不抄，但我能让你抄不外来。

　　这里，是中国的天山。好意思得不得了。因为海拔高，这里有秀美的峻岭湖泊，和雪山冰川。但也不异因为海拔高，这里的气温低，夏天短，地皮不豪阔，太阳辐射还至极强。植物能吐花的时辰窗口至极短，并且还不固定。就像是变化意外的交易天下。

　　这谈题，何如解？

　　天山雪莲说，我有个“解题念念路”。

　　这就是天山雪莲。它的解题念念路是：蔓延吐花。

　　天山雪莲一般是夏天吐花。但若是碰上至极过头的天气，比如太干、太冷、或者下雨太多，天山雪莲会遴聘“暂停吐花”。它生涯的策略，从“向外求”，转为“向内求”。加强叶子和根茎。叶子用来制造能量，根茎用来存储能量。不可外部增长，就先里面增强。

　　然后，等。一直等。一直比及威逼当年。然后，再吐花。

　　水流太急，营养太少，何如办？虹河苔的解题念念路是：不下牌桌，微利生涯。

　　敌手环立，四面楚歌，何如办？冰片香树的解题念念路是：饱和创新，实力碾压。

　　天气恶劣，意外频发，何如办？天山雪莲的解题念念路是：储存能量，蔓延吐花。

　　这个天下，充满了搪塞难题的机灵。这就是：进化的力量。

　　这亦然为什么，我们本年《进化的力量·刘润年度演讲》的主题，叫：总会花开。

　　“总会花开”这四个字，是从秦朔憨厚一篇文章里，得到的灵感。我至极可爱。

　　因为这个天下充满难题。但是，花，总会开。难题，总会被解开。只不外有时候，这些难题的解题念念路，可能不在七步之内。

　　那就多走几步呗，走七十步，七百步，致使七万步。跑到哥伦比亚的河流边，马来群岛的雨林里，广州地铁的灯箱旁。

　　亦或是外卖小哥的电瓶车上。

　　今天，我们润米接洽诚然不是上市公司，但也要发布一项要紧公告。润米接洽，和好意思团达成了深度策略互助。我完成了总共好意思团要求的培训和试验，郑重取得了好意思团的 ……

　　…… “众包骑手”经验，并在上海送了一次外卖。

　　这张像片，是真的。不是P的。

　　为什么要去送外卖？因为许多东谈主以为，送外卖是纯膂力活。是以，“大不了，我就去送外卖”。但是你真的细目，你有材干靠送外卖抚养我方吗？

　　在家里，云里雾里；到现场，才能探明就里。

　　是以，9月18日下昼，我在上海送了6个小时的外卖。

　　送完就一个字的感受：真不是闹着玩的。

　　我问我的骑手师父蒋海龙。何如送才能每月挣到1万多啊？

　　他说，那你得学会“连送单”。就是同期接2单、3单，致使10单，然后全部送。

　　那天的晚岑岭，我接了我东谈主生中的第一个“连送单”。连送2单。从莲花路取第一单，再到虹梅路取第二单；然后反过来，把第二单先送到宜山路，再把第一单送到钦州北路。要47分钟内措置。

　　第一程还挺获胜。我5分钟就到了莲花路。拿了餐，然后立时赶往虹梅路。果然，这一程就出岔子了。

　　因为路不熟，是以我全程依赖导航软件。导航给我指了条穿小区的捷径。但到了小区出口时，发现阿谁门早就封了。我坐窝慌了。飞速找别的路。

　　这样，等我好遏止易赶到虹梅路，拿到第二份餐时，时辰照旧当年了20分钟。啥也不说了。飞速启动第三程，去送单。紧赶慢赶。15分钟后，我终于赶到了宜山路。

　　到了写字楼下，被见告楼前不可泊车。只好把车骑回路边，再跑回写字楼。上8楼，没找到。打电话，对方说就在8楼。下楼问才知谈，我把B座当A座了。飞速跑到A座，再上8楼。把餐送到。点证据投递。

　　一看时辰，差2分钟就超时了。好险。但离临了一单超时只剩7分钟了。给客户打电话谈歉，请他再等等。他说，没事没事没事没事。别暴躁。路上小心。

　　终于把临了一单送到了。晚了3分钟。

　　我有点消沉。我连两单都送不好。我问师父，你是何如作念到连送7单的？

　　他说，你得对舆图至极至极熟。来新订单了，接不接？泊车看舆图？订单早被抢走了。唯有至极至极熟悉舆图，你才能酿成一种“一霎判断力”。顺道就接，不顺就算了。但是，车不可停。

　　这种“一霎判断”，而不是单纯的勤奋，才是外卖骑手月入过万的玄妙。

　　我蓦然意志到，我方以前多无知。以为我方送外卖，可以降维打击。没练出这种“一霎判断”的本领，就算送了1万小时的外卖，也还只是个外行。

　　而我，可能连一个外行都不算。

　　这天下上，哪有不尽心钻研就能作念好的办事。一个都莫得。外卖小哥亦然。

　　向总共外卖小哥致意！

　　是以，一定要去实地调研。

　　因为，步履不停，即是得救之法。

　　想要为“难题”，找到可以参考的“解题念念路”？那就必须一直在路上。

　　向那些一线的创业者学习，学习他们因为明智，因为努力，或者只是是因为红运，而找到的解题念念路。

　　是以，当年的这一年，我一直在路上。

　　我知谈，你的办事相当忙碌。是以，请允许我，替你跑腿。

　　本年，我戴上我的小头盔，骑上我的小电驴，替你跑了许多地点，请问了许多东谈主。

　　我随着“问谈中国”格式，陪着好几十个创业的一又友，全部调研那些优秀的企业，如安在困境中绽开。

　　在黑马实验室里，我和那些正在解题的创业者们全部，猛烈地接洽，斗胆地尝试，共同寻找我方的谜底。

　　在进化者访谈中，我邀请了那些“提前交卷”的创业者们，共享我方的解题念念路。

　　而在问谈全球，本年我去了不少地点。沙特。阿联酋。日本。好意思国。墨西哥。异日，我们还要去越南，去印尼，去新加坡，去英国，去肯尼亚。去望望那些不一样的泥土里，能开出什么不一样的花。

　　对了，本年我还启动了“进化的力量·刘润轻访谈”格式，我就像个海绵一样，听五行八作的妙手们共享他们对各自领域的深度念念考。

　　然后，我回到上海。运行了整整一个月的闭关。

　　这一个月里，我不外出、不见客户、不照料公司事务。我只想作念好一件事：从这一年上百万字的调研条记中，寻找六浩劫题的“解题念念路”。

　　这六浩劫题是：客户难题，价钱难题，内卷难题，变老难题，智能难题，和出海难题。

　　我远远不敢说，我方解决了这些难题。但我信赖一件事：

　　总共难题，都有解题念念路。总共的你，总会花开。

　　今天的演讲，请允许我与你，逐一共享。

　　2024年，许多东谈主怀恨，客户越来越少。

　　有这样一位不肯意败露姓名的一又友，是我南京大学的一位学妹，小J。她的办事，是全职自媒体。才华横溢。

　　前段时辰，她发了篇文章。文章里，有这样张截图。

　　截图里，一位甲方对她说：

“小J，如何只花1k预算，能有几十万曝光的恶果？”

　　我的个天。1千的预算。几十万的曝光。这是摆盘生果，就想求雨啊。目前的甲方提需求，都是顺利“许诺”的吗？

　　小J说，何啻是这样。目前参加甲方的“许诺”大会，是要交押金的。你打30万押金到甲方账上，才有契机提交你的“求雨”决策。你要问为什么，就是：怕你不认真准备。收了押金，就能对你纲领求了：这件事不急。但一定要快。

　　那民众交吗？

　　小J说，许多都交了。咬着牙交。因为客户越来越少。她说，昨年互助一个新消费品牌。甲方也结款了。但2个月后，蓦然就传来倒闭和欠款的音问。

　　那种嗅觉，就像一个被台风吹落的空调外机，就砸在我方的脚边。慌张万分。

　　本年，许多创业者，都遇到了一谈我方创业多年，都没作念过的“难题”：客户减少。

　　有的致使，蓦然无数减少。

　　企业的筹谋，就像是东谈主的跑步。

　　上半身是必要的运营成本，下半身是客户带来的收入。所谓企业筹谋，就是一边均衡这两者，一边向着梦想一齐决骤。

　　但是蓦然，你被绊了一下。客户无数减少，但是成本还在往前冲。于是，就重重地摔在了泥潭里。

　　何如办？

　　我先给你，讲一个故事。

　　这张图，就是：东京迪士尼。

　　本年6月，我随同20多位创业者，去日本调研。得益满满。其中至极大的得益之一，来自东京迪士尼。

　　发问。

　　你猜猜看，底下四个选项，哪个才是，东京迪士尼的最主要的客户？

A）小一又友；B）小一又友；C）小一又友；D）成年女性。

　　看上去 …… 这必须得是“成年女性”？

　　是的。恭喜你猜对了。

　　这有点颠覆默契。为什么不是小一又友呢？这是因为日本比中国，更早插足少子化。

　　假如日本本幼年生了1万个新生儿。那么来岁，托儿所就会少买1万个新奶瓶。三年后，早教班就会空出1万个小板凳。五年后，迪士尼就会少1万小一又友，需要米老鼠拥抱。

　　那何如办？转念客群。

　　你看这个甜甜圈。粉色的。昭着，是为女性而遐想。

　　你看这个包装，至极容易撕开。亦然为女性遐想的。

　　为什么迪士尼要专门为女性遐想居品？因为他们想把我方的客户，从“小一又友”转念为“成年女性”。

　　何如转念？

　　匡助她们，找回那颗永久的“童心”。

　　我想问一下同学们。尤其是女同学们。你们在初二的时候，有莫得可爱的男生？有莫得？你有莫得？有？是谁。他叫什么。说出来。

　　是不是，目前让你说出TA的名字，都还有点不好道理？致使有点不敢说起？心如故会怦怦直跳？

　　是的。初二，可能是一个女孩子，一辈子最“纯碎”的时候。情窦初开，未经伤害。也恰是因为此，初二的那颗“童心”，是让许多女性一世回眸的最好意思好记忆。

　　何如找回？请回到迪士尼。迪士尼，是心灵的时光机。是以，东京迪士尼里的许多音乐，建筑，餐饮，服务的遐想，都是为了匡助成年女性，找回那颗初二的童心。

　　你看，多会语言。他们把初中二年级，叫作念“童心”。我们把初中二年级，叫作念“中二”。

　　东京迪士尼的努力，带来了雄壮的恶果。

　　2022年，东京迪士尼的搭客中，成年东谈主照旧占到了73.9%，而女性致使高达79.4%。

　　东京迪士尼，不再只是孩子的乐土。它成了成年女性的“童话城堡”。

　　客户减少，何如办？也许你可以：转念客群。

　　纸尿片的用户，一定是孩子吗？营养品的用户，一定是老东谈主吗？游戏机的用户，一定是男性吗？化妆品的用户，一定是女性吗？

　　客户难题，是每家企业都会遇到的九九八十一难。或早或晚。当你的材干不再被需要时，当用户渐行渐远时，巧合，是时候去再行发现那些信得过需要你的东谈主。

　　抬动手。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。

　　找到他们，然后，精确营销。

　　本年5月，麦肯锡发布了一份论说。叫作念：中国消费趋势调研。在这份论说里，麦肯锡建议，中国的消费者，有5类东谈主群值得关注。

　　第一个东谈主群是：一二线新中产。他们大略26-41岁，在北上广深，或者杭州武汉这样的城市拼搏。

　　这个东谈主群，又称“二柱子”。他既是家里的“主心骨”，又是公司的“架海金梁”。

　　但也因此，他们是“压力”相当大的一群东谈主。早上给爸妈转待业金，晚上给犬子报英语班。还有奋发的房贷，全靠他们救援。

　　是以这个东谈主群，反而可能是最不敢放浪“对我方好”的。

　　但是，这并不虞味着他们不费钱。

　　比如，他们是国庆假期的旅游主力。比如，他们会专门抽出时辰，看场话剧。再比如，他们在孩子的耕种上费钱，绝不手软。

　　第二个东谈主群是：农村中老年。年龄大略在40多岁，到60多岁之间。

　　他们就像一棵老树，照旧过了快速孕育的年齿。他们的生活，像延缓了节律的记录片。和儿女通电话，永久两个话题：今天吃了啥？腰还疼不疼？

　　你想卖新款手机给他们，有点难。但如果你想卖他们：香喷喷的猪肘，治风湿的药膏，和和缓的护膝，他总能摸出几张钞票。

　　第三个东谈主群是：一线富饶银发族。他们差未几快60岁到65岁傍边，要么照旧退休了，要么立时就要退休了。

　　东谈主这一世，办事40年。而他们的这40年，正值是中国经济升起的四十年。老是有些储蓄。目前退休了。退休是什么？退休就是：无谓看雇主脸色，退休金比闹钟还准时。年青的岁月，我都献给了行状。退休的时光，我想献给生活。

　　是以这群东谈主，愿意费钱。买个智能音箱体验新科技，弄个大屏彩电改善生活，给我方换辆新车体验时辰。这群“银发族”，看似夕阳西下，实则朝气闹热。

　　第四个东谈主群是：三线富饶中老年。

　　他们的东谈主生就像一盘获胜的麻将：该有的“屋子”、“车子”都攒都了，东谈主脉关系也码了一手好牌。小城市的节律，慢得像旧式的钟表。到点一脚油门，就能回家吃饭。

　　是以，他们乐于为生活添点颜色。去尝尝新品奶茶，买个智能电饭煲，或者再添套推拿椅。你的品牌下千里，就是他们的消费升级。

　　第五个东谈主群是：城镇Z世代。基本上包括了总共生活在城市的年青东谈主。

　　这一代年青东谈主，成立的那一天，中国就照旧富强了。他们从来莫得经历过信得过的清苦。小时候，看北京奥运。长大后，到处旅行。他们广博信赖，我方的生活一定会越来越好。

　　再加上莫得孩子要养，父母也健康，是以，他们收入不高，但很敢费钱。他们会给猫主子买豪华玩物，和一又友全部听演唱会，周末全部露营徒步。

　　是以，不要说“民众”不费钱了。“民众”是谁？把“民众”切开。望望到底是谁不费钱。谁在费钱。为什么而费钱。

　　一二线新中产“追求解压”，农村中老年“关注健康”，一线富饶银发族“享受东谈主生”，三线富饶中老年“追求品性”，城镇Z世代则“醉心体验”。

　　找到你的贪图客户，然后“精确营销”。

　　什么是：精确营销？

　　一件高档西服，标价5000块。如果我穿它通勤，那它的“价值”，就是200块。如果我穿它口试，它的“价值”就是2000块。如果我穿它出席敲钟庆典，那它的“价值”，可能就是20000块。

　　是以，想把西装卖得好，关键不在于劝服通勤族，穿你的西装去挤地铁，而是要找到行将敲钟的企业家，为他们专门在西装上，用金线缝上股票代码。

　　这就是：精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。

　　但是，我到那处去找到这些客户呢？

　　新榜的独创东谈主，徐达内，给了我一个相当大的启发。我想共享给你。

　　他说，中枢就是：善用平台。

　　这个东谈主，就是徐达内。

　　新榜，就是给新媒体作念排名榜。但他目前更主要的办事，是匡助品牌，在各大互联网平台上，寻找“更有需要”的客户。是以他对今天的互联网平台，抖音，快手，微信，等等，有很深的知悉。

　　本年4月份，我随同问谈中国的创业者们，去新榜作念调研。徐达内说，你想“触达”更有需要的客户，必须深入清爽这些互联网平台之间的大不同。

　　先说说抖音。

　　在抖音上，如果你想说一家烧烤店可口，光说“可口”是远远不够的。你需要笑逐颜开、朗朗上口。家东谈主们谁懂啊？天哪，这烧烤果然能把我可口哭了！吃进嘴里有三个档次的滋味，简直太牛了！

　　想在抖音上触达更多用户，你的内容必须合适一个字：牛。

　　因为在抖音，你不是在和其它“账号”竞争，你是在和其它“内容”竞争。每分钟，抖音上都有几万、致使几十万条视频同期出栏赛“牛”。不管你有几许粉丝，如果你的内容不够“牛”，就只能出栏，而无法出圈。

　　再说说快手。

　　在快手上作念内容，你需要问我方的是：这条内容够不够“中”？“中”，就是河南话说的“纯正”、“带劲”的道理。

　　比拟抖音，快手的用户愈加有人烟气。

　　在快手，你可能会看到这样的内容：原来驴打滚是这样作念出来的，“中”！这个东谈主果然能养这样多鸡，真“中”！天啊，他的唢呐把我的魂都吹走了，太“中”了！

　　是以，想在快手玩得转，内容要饱胀“中”，才能得回老乡们的喜爱。

　　再来聊聊B站。

　　在B站上作念内容，诀要是一个字：酷。

　　昨年12月，我去杭州调研，专门看望了一个年青东谈主。B站上的百大UP主。影视飓风的独创东谈主，Tim。他是96年的。比我小20岁。你猜，他们的一条视频，可以“酷”到什么进度？

　　谜底令东谈主齰舌：他们买下了一颗卫星。那种真的可以上天的卫星，然后用火箭把它辐照到天外。这颗卫星上捎带着5000多东谈主的梦想。我但愿在深圳有一个属于我方的斗室子。我但愿成为又名航行员，翱翔在蓝天。我但愿姆妈的病早日康复。这些梦想，在寰宇中陆续地轮播。

　　太酷了。

　　是的。B站上的年青东谈主相当多。而年青，就等于是“酷”。

　　再说小红书。

　　逛小红书，就像走进一个细致的好意思妆店。在这儿作念内容，要记着一个字：好意思！

　　很羞怯。我在去小红书调研之前，从来莫得在小红书上发过帖子。是以，为了暗意尊重，我临时急时江心补漏。想把一篇长文搬运当年。

　　罢休发现，小红书的帖子，只能发1000个字符。而我的那篇文章5000字。我只好发了5个帖子。我问小红书的同学，为什么会有这样奇怪的罢休。

　　她们说，就是为了防护你这样的笔墨狂魔，来“卷”小红书。在小红书，图片和视频才是主角，笔墨只是点缀。

　　是以在小红书，多发图。多发视频。然后问问我方，是不是饱胀“好意思”？

　　再说微博。

　　在微博上发内容，你得问我方：这够不够“气东谈主”。

　　我那么可爱的明星，果然出轨了！你说是不是很气东谈主？怀胎的女职工，果然被公司革职了？你是不是气得想摔杯子？我们的通顺员参加奥运会，果然又被裁判期凌了？你是不是气得想打东谈主？

　　在这几个大平台中，微博最像传统意旨上的“公论场”。它就像一个大喇叭。能让“心思”，尤其是脑怒的心思，传播得更广。

　　目前，终于来到了国民第一平台：微信。微信，就像一个吵杂的社区。它有两个主要的活动风景：公众号和视频号。

　　先说公众号。

　　作念公众号，要记着一个字：懂，就像藏书楼一样，厚爱逻辑清楚。

　　对这点，我我方也有一些简单的体会。刘润公众号，平时会写一些文章，分析交易天下。

　　我们最受宽宥的文章，是《让十几万东谈主睡不好觉的回购公约，到底是个什么东西？》。哦，原来金融不是天书。是《好意思元降息之后，你还需要知谈的5件事》。哦，原来经济也能说东谈主话。是《萝卜快跑，是一场诸神之战的运行》。哦，原来创业也有大戏。

　　在这个藏书楼里，我们不敢骄矜常识，而是匡助读者，得回“清爽的乐趣”。

　　临了，说说视频号。

　　在这里作念内容，你要问我方：这够“好”吗？像春天般好意思好的阿谁“好”吗？。

　　因为视频号，千里淀了更多年长的用户。他们更偏好传统的文化和价值不雅。婆媳，少点计较才能家和万事兴。这是不是很好意思“好”？今天，终于轮到日本调停我们了。这是不是很好意思“好”？东谈主生，就是要但行善事莫问前景。这是不是很好意思“好”？

　　牛中酷好意思气懂好。

　　自然，总共这些平台都照旧复杂到，不可能真的只用“一个字”就能完全空洞。但是徐达内的共享，依然给我许多启发。

　　不管我们在哪个平台寻找客户，我们都要最先要对这个平台有深入的知悉。

　　然后，才能善用平台，触达更多你信得过的客户。

　　客户变少，何如办？

　　善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。客户在那处，我们就去那处。

　　然后，作念好：全域筹谋。什么是全域筹谋？

　　全域筹谋就是：用好公域的红利，建好私域的壁垒。

　　什么是公域的红利？

　　短视频平台有个见识，叫：告白加载率。目前主流平台的告白加载率，大略在10%险阻。就是你每走10步，就会遇到一个倾销员。但是微信视频号的告白加载率，唯有粗略3%。就是走30步，才会遇到一个。这意味着什么？这意味这条街的交易气味还不浓，房钱低廉。这就是“公域的红利”。要收拢红利。因为红利总会褪色。红利，是少顷的供需失衡。

　　什么是私域的壁垒？

　　聊得再好，临了都想加个微信。事情再大，临了都得看一又友圈。简直总共你的用户，都装了微信，是以，如果能在你的微信，和他的微信之间，建一座“私域之桥”，那么从此，你每天都可以免费过桥，触达几万，几十万，致使几百万贪图用户。建树“私域之桥”，永久都不晚。因为总共你花在建桥上的努力，都是你“私域的壁垒”，匡助你历久留存客户。

　　短期靠公域的红利，历久靠私域的壁垒。这就是全域筹谋。

　　临了，我用一个小故事，来罢休这个模块。

　　这是深圳盐田的一家农贸市集。像片上，是它的一个档口。卖牛肉。我很可爱这样的档口。相当接地气。

　　但是目前，多样生鲜超市和买菜APP无数出现。再接地气，农贸市集的客户也越来越少。何如办？

　　这个档口的雇主，叫龙泰吉，是个00后。他说，我有个“解题念念路”。那就是：帮客户“多作念一步”，超越期待。

　　这就是他多作念的一步。匡助客户，把“一块肉”，炒成了“一谈菜”。

　　龙泰吉，建了一个微信群。对一位档口雇主而言，菜市集，是他的公域，而微信群就是他的私域。全域筹谋。微信群里，都是常常来买牛肉的“老客户”。张三说，我要一条五花趾，烤肉用。李四说，我要一斤吊龙，涮暖锅用。王五说，我要半斤肥牛，炒着吃。对了，帮我炒一下。然后，龙泰吉就会切好肉，配佳肴，临了炒好。让顾主带走一谈菜，而不是带走一块肉。

　　顾主想要的，真的是“买菜”吗？不。顾主想要的，其实是“吃饭”。

　　推出“免费代炒”服务后，龙泰吉坐窝成了农贸市集的顶流。而通盘市集的客流，也翻了一番。

　　客户减少，何如办？多作念一步。超越期待。从一块肉，到一谈菜，到一顿饭。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。

　　是的。你遏止易。其实你的客户更遏止易。

　　当你遇到困境时，与其想着如何让客户多掏钱，不如想着如何为他多作念事。

　　客户难题，何如办？

　　转念客群。抬动手。你最重要的客户，可能还不在你的视野里。精确营销。把更有价值的居品，卖给更有需要的客户。善用平台。在不同的平台上，用不同的内容，触达不同的客户。超越期待。你每多作念一步，客户就可以少作念一步。而客户每少作念一步，他就可以离你更近一步。

　　怀恨是没用的。我们唯有寻找解题念念路。

　　不要把客户当成难题，而是要匡助客户解决难题。

　　祝你陆续面对难题、解决难题，陆续创造新的客户。

　　除了客户减少。2024年，许多企业还遇到了另一个难题。那就是：价钱下滑。

　　不知谈，你是不是也有这样一种嗅觉。

　　今天的消费者，似乎越来越“感性”了。或者说越来越“清醒”了。

　　一又友们，我们来望望这张像片。猜猜这是啥？

　　首席铲屎官们可能会眼熟。没错。这是一只：草编猫窝。

　　为什么要用“草”来编猫窝呢？用皮的，用布的不好吗？因为猫主子可以用它来磨爪子。爪子太长，步辇儿不利索。草编猫窝，又能就寝又能磨爪子。是猫咪的“多功能沙发”。

　　那这个“多功能沙发”几许钱？

　　上个星期，我在淘宝上看了一下。大部分用户愿意花20-40元买一个。算个中间价，大略30元。

　　贵不贵？好像还行？嗯，但有东谈主不这样想。

　　你再搜一次。此次，你搜“草编鸡窝”。

　　草编鸡窝和草编猫窝，简直一模一样。但是，大部分用户，只愿意花14-28元购买“草编鸡窝”。中间价粗略21元。比猫窝低廉了30%。

　　草编鸡窝，是草编猫窝的“平替”。

　　这种平替，还有许多。

　　想买“脱毛刀”？单价以为贵何如办？试试搜“医用备皮刀”。就是病院在手术前刮去毛发用的刀。8块8。十把。

　　想要直播间的“拍摄配景布”？搜“纯色床单”。挂起来，立马有种专科感。

　　“口红收纳”太贵？搜“马克笔收纳”。你不说，谁也看不出来区别。

　　这一代年青东谈主，费钱越来越清醒。医用备皮刀、纯色床单、马克笔收纳，都是这一代年青东谈主可爱的“平替”。

　　不是我买不起。而是平替更有性价比。

　　日本著名策略接洽顾问人大前研一，写过一册书，叫《低期望社会》。形容这一代日本年青东谈主，那种对物资消费“超低期望”的精神景况。

　　为什么？年青，不恰是一个东谈主最爱费钱的年龄吗？

　　大前研一说，这是因为日本经济增长停滞，东谈主们对异日短少信心，加上老龄化加重，年青东谈主减少。日本社会就像个压力锅，咕嘟咕嘟，临了煮出了“低期望”这谈菜。

　　其实，不单是大前研一。日本出书了许多文章，描画这种“低期望”的形势。

　　近藤麻理惠的《徬徨未定的东谈主生整理魔法》，讲如何只保留“让心徬徨未定”的物品，而丢弃总共其他。

　　山下英子的《断舍离》，讲如何通过减少物资占有，简化生活，来追求内心简略。

　　古市宪寿的《但愿遗民》，分析日本年青东谈主对异日短少但愿的心态。

　　对日本的年青东谈主来说，在多样社会压力下，我依然但愿快乐。但是，我但愿这个快乐不贵。

　　这就是“低期望社会”。

　　那么，中国，也会插足我方的“低期望社会”吗？

　　说中国照旧插足“低期望社会”，为先锋早。

　　中国和日本虽有相似之处，但也有显耀不同。最大的不同是，日本年青东谈主在“失去的三十年”里缓缓流淌，而中国年青东谈主在“升起的四十年”里奔腾约束。是以，中国年青东谈主对异日的信心，昭着强于日本。

　　但也恰是这份信心，让他们对国外品牌不再盲目侍从。他们愈加信赖国货、配料表和一又友的保举。

　　平替流行，就是年青东谈主对价钱的立场革新：“我可以买贵的，但我不可买贵了。”

　　何如办？

　　本年，我贯通了一位新一又友。卢柏克。他说，他的办事就是匡助年青东谈主，得回不贵的“从简乐趣”。

　　这个地点，是西双版纳。底下的嘎洒镇。底下的曼丢古寨。曼丢古寨是一个千年古寨，被热带雨林包裹。而在这张像片里，被热带雨林包裹的这个屋子，是一所“后生育老院”。

　　什么是“后生育老院”？我问卢柏克。

　　他说：就是给年青东谈主充电的地点。

　　卢柏克这个年青东谈主，很敬爱。他也曾带着66元启程，走遍中国。一齐上，他像个游牧者，靠打零工换口饭吃。有时候别东谈主多给钱，他还会了债去。为什么？他说：

不要给一个想编削我方红运的东谈主，舞弊的契机。

　　是以，卢柏克至极能清爽年青东谈主。年青东谈主不是不想努力，只是社会给了他们一个梦想，却忘了给他们一把梯子。何如够也够不着。这时，他们需要的不是“爹味耕种”，而是一个喘息的契机，充电的地点。

　　是以，他就作念了这个“后生育老院”。

　　那么，在后生育老院里干嘛呢？

　　在这里，你可以来个1-2周的“小型退休”。莫得办事群的轰炸，唯有鸟叫叫你起床。想徒步就去雨林里走走，想种菜就把手插进泥土里。

　　真好。那价钱呢？

　　卢柏克说：“我这里的成本不高。这地点本来是个学校寝室，闲置了。是以成本并不高。来住一个月，我们只收一两千。这样其实也还有得赚。”

　　价钱太低，何如办？卢柏克的解题念念路是：用从简乐趣，给年青东谈主充电。

　　年青东谈主需要养的，自然不是老。而是那颗“催东谈主老”的心。

　　目前开业，是不是很少看到送“花篮”了？是的。民众都送“麦篮”了。里面是黄灿灿的大麦。道理是：祝你生意红火，开业“大卖”！这就是“从简的乐趣”。

　　本年高考的科场外，向日葵“大卖”。为什么？因为它目前叫“一举夺魁”。9块8毛5一束。你只须花9块8毛5，就能“一举夺魁985”。果然“从简的乐趣”。

　　有段时辰，其实我暴躁得不行。但我我方不知谈。于是，薛明送来一挂绿香蕉，上头挂了个牌子：遏止蕉绿。暴躁是能被“遏止”的吗？她说：我不行，但时辰可以。过段时辰，这挂香蕉熟了。

　　果然。一老练，就不“蕉绿”了。这就是“从简的乐趣”。

　　这个天下照旧这样不友好。到处是难题。但我们总有“小办法”，给我方小数“小快乐”。

　　从简乐趣，听上去都是低成本。但是，我们不可都去西双版纳吧？我们的成本很高啊。成本高，是因为居品好啊。我总不可辣子鸡丁里不放鸡丁，黑胡椒牛排里不放牛排吧。总不可为了低成本降劣品性吧？

　　自然不。诽谤成本，不一定要降劣品性。

　　这位憨厚，叫胡光书。尚和照料接洽独创东谈主。

　　我本年在照料表面上，受到的最大启发之一，就是来自于他。和他聊完之后，我贯通到我方的自高无知。还好胡光书憨厚不嫌弃，实时帮我纠了偏。

　　纠了什么偏？那就是：低成本的中枢，不是降劣品性，而是减少浪费。

　　发问。

　　你是一个工程师。在工场里拧螺丝。底下的四个动作，你以为哪一个是浪费？

A）找螺丝；B）拿螺丝；C）放螺丝；D）拧螺丝

　　给你5秒钟念念考。5，4，3，2，1。谜底是：有可能全是浪费。

　　找螺丝，拿螺丝，放螺丝，我都清爽。目前机器都能作念。但是，临了那一下拧紧的嗅觉，应该是必要的吧？为什么“拧螺丝”亦然浪费呢？

　　因为我们信得过需要的，其实并不是“拧螺丝”这个动作，而是“紧固的阿谁恶果”。

　　紧固，为什么一定要用螺丝？榫卯结构何如样？或者来点胶水？这样一来，拧来拧去的这个动作，是不是有可能就省了？

　　胡光书憨厚说，你去越汇乌鸡卷望望吧。

　　不懂，就要听话。

　　本年8月份，我一齐小跑，来到河南鹤壁的越汇乌鸡卷。向它的CEO邓凡华请问，什么叫：减少浪费。

　　邓总说，我给你举个例子。

　　我们的工场，每天会在不锈钢台面上，加工鸡肉。然后，算帐台面，再加工鸡架。算帐台面的过程，要花4分钟。

　　一位职工建议来，要不我们用桌垫吧？就像吃饭时铺个餐垫，吃完顺利换新的。这样，算帐台面的时辰，就从4分钟镌汰到了1分钟。

　　这就是：减少浪费。

　　然后，加工鸡架。以前我们用“镊子”去除鸡架的内脏，要花14到20秒。是以这活，需要5个东谈骨干。

　　一位职工建议来，要不我们试试“弯头生果叉”呢？罢休，用叉子一试，时辰简直减半！从此，5个东谈主的活，目前3个东谈主就能措置。

　　这就是：减少浪费。

　　邓总说，我们最大的浪费，是库存。

　　以前我们进冷冻的鸡肉。占库房，占资金，解冻还要花时辰，相当苦恼。一位职工建议来，为什么无谓冷鲜的鸡肉呢？诚然很容易变质，但可以少进屡次嘛。今天进，今天作念，今天发。

　　邓总说，这一招，澈底编削了我们的坐褥方式，诚然过程复杂了不少，但节约下了无数的库存和资金的占用。当年，我们一年的滚动库存需要占用资金2700万元，目前只须170万元。

　　这就是减少浪费。

　　真可以，但是你们的职工为什么会这样主动，提这样多减少浪费的好建议呢？

　　我们饱读舞职工，建议减少浪费的好建议。不管有莫得用，一个建议就发50块。持续改善。目前我们每年发出的奖金，突出100万。但我们因此而减少的浪费，仅2023年一年，就突出1000万。

　　价钱下滑，何如办？

　　胡光书和邓凡华的解题念念路是：减少浪费。

　　价钱问题，越来越重要。但靠降劣品性和就义利润换来的“廉价钱”，从来都不是企业信得过的竞争力。减少浪费带来的“低成本”才是。

　　客户“永久”都想用更低的价钱，买到更好的居品。100年前是这样。100年后，也一定如故这样。是以，不要纠结。

　　这也应该是企业不灭的追求。

　　除此除外，还有别的念念路，解答价钱难题吗？

　　有。在当年几年中，当许多公司不得不降价时，有一家公司却逆流而上，陆续提高我方的“平均售价”。

　　看图。

　　2021年，这家公司居品的“平均售价”，是11.5元。2022年，疫情期间，许多企业都在降价求存。但他们的居品，平均售价逆势飞腾到12.1元。2023年，接续飞腾到13.3元。本年，致使涨到了14.6元。

　　3年时辰，涨了26.96%。在这个民众都在降价的期间，这家公司仿佛发现了一个障翳的楼梯，悄悄往上走。

　　你能猜到，这家公司是谁吗？

　　它就是：名创优品。

　　在许多东谈主的印象里，名创优品是廉价的代名词。但当年几年，他们正悄悄撕掉这个“标签”。

　　他们是何如作念到的？

　　那你可能必须先清爽什么叫“心思价值”。

　　蔡钰憨厚是我所知谈的，最早尽心思价值来解释交易形势的憨厚。她在得到课程《心思价值·30讲》里，建议过一个居品价值公式。

居品价值=功能价值+心思价值+资产价值

　　你买了一杯咖啡来矜重。你愿意为它付几许钱？20元？这就是：功能价值。

　　如果这是《黑神话·悟空》的联名款呢？喝着它，仿佛跻身游戏天下。这时你愿意付几许钱？40块？这就是：心思价值。

　　再告诉你，这是全球限量1000个的至极版杯子。玩家们正在疯抢。你是否想买来保藏，将来转手赚一笔？这就是：资产价值。

　　功能价值。心思价值。资产价值。如今，越来越多的用户，不再只是为功能价值而买单。

　　一瓶可乐，因为印有奥运会标志，而声誉大振。一件T恤，因为印上热点电影的变装，而价钱翻倍。一瓶香水，因为明星代言，而售价飙升。

　　是以，想把商品卖得更贵，关键在于向消费者传递“心思价值”。

　　什么是心思价值？蔡钰憨厚说，心思价值，就是用户为了得回某种“心思”，而愿意支付的价值。

　　但问题来了。“心思”，到底值几许钱呢？我也想因为心思价值，把20元的杯子卖200块。但是，消费者不买账啊。那么，谁能为心思价值订价呢？

　　名创优品的独创东谈主，叶国富说：IP。

　　什么是IP？

　　米老鼠是IP。Hello Kitty是IP。哈利·波特是IP。Chiikawa是IP。这些都是著名IP。

　　叶国富说，IP有一个相当重要的作用，就是：给心思价值订价。

　　瞎想一下，有这样一只玩物熊。你愿意为它花几许钱？20块？30块？

　　但是，如果这个熊，能给你带来“心思价值”呢？你很可爱它呢？

　　有多可爱？就像可爱“草莓熊”一样的可爱呢？这时候，这个熊的价钱，就可以变成199元了。听起来贵吗？其实，许多东谈主都会买。因为他们以为值。

　　从30元到199元，这中间的差价，就是草莓熊这个IP，为“心思价值”的“订价”。

　　消费者对贵和低廉的感知，是比较出来的。和谁比较？和他心中的“参考价”。

　　草莓熊玩物订价199元，就是“参考价”。使得99元的同款正版玩物，显得很低廉。

　　想明白这件事，就好办了。

　　许多东谈主都在说，价钱太低了。这是因为，民众都在从“功能价值”的基础上，竞相降价。从30，降到28，25，致使18。但是，我们为什么不可从“心思价值”的角度启程，在199元的基础上，限度降价呢？卖99元，抵消费者来说仍然很有吸引力。

　　因此，在得回草莓熊的官方授权后，我们运行坐褥它的正版附近居品。最终，我们的订价是45元。果然，临了大卖。

　　叶国富说，品牌为功能价值订价。IP为心思价值订价。

　　价钱下滑，何如办？

　　叶国富的解题念念路是：兴味消费。我们不卷功能价值，我们卷心思价值。

　　是以，并不一定降价。把兴味作念“价值锚点”，你的商品，也可以越卖越贵。只须“用户”以为值。

　　还有一种方法，可以让用户以为“值”，那就是：普及用户体验。

　　在中邦交易界，有一个私有的存在，叫“胖东来”。

　　民众信任它，是因为它选品材干至极强。不仅质地好，还很有特色。民众可爱它，是因为它的服务体验很贴心，到处都是尽心的小细节，很打动东谈主。而民众尊敬它，更是因为它的雇主于东来很有爱心，关爱职工，匡助同业。

　　是以，这几年我一直至极想去胖东来望望。

　　本年8月，我总算找到了契机，约上黄碧云憨厚，和问谈中国的创业者们，全部去胖东来。真的是得益满满。但今天我想重心和你共享其中的一项得益：用户体验。

　　看这张像片。

　　重心看价钱标签。有什么至极。是的，上头有个昭着的“约20个/斤”。

　　黄憨厚说，也曾有顾主抓了一把零食去结账。罢休被价钱“刺”了一下。不买吧，很没排场。买吧，又不爽。于是，他遴聘了投诉。

　　你说这有什么好投诉的。是你我方拿多了啊。但胖东来的职工不这样想。

　　客户没错。职工没错。那就一定是系统出了错。编削系统。

　　于是，他们在价钱标签上加了个“约20个/每斤”。你只想买半斤？那数10个就行。

　　看这个塑料袋。

　　你是不是也和我一样，常常搓不开？何如办？

　　胖东来的店长和职工，会陆续不雅察顾主的消费卡点，有问题坐窝接洽，立时解决。这个问题，在架子上放一个小水球就解决了。沾点水，塑料袋就搓开了。

　　还有一次，一位顾主说：你们的袋子看上去很厚。打称。你先把生果称完，我再装进袋子里吧。

　　何如办？

　　看像片。

　　我们去的这家胖东来，称重的刻度是从-10克运行的。而不是0。一个袋子，粗略4克。我让出10克来。你套两个袋子也不要紧。

　　叹为不雅止。

　　但是，最让我轰动的，还不是这些超市里的细节。最让我轰动的，是阿谁超市外的茅厕。

　　为什么？因为，这个茅厕，有8个女厕位，3个男厕位。

　　我一直很困惑。男女用茅厕的方式和时辰，是不言而谕的不同。女生昭着需要更多的厕位。但为什么男厕和女厕的厕位数目，是一样的？是因为“对称好意思学”吗？是因为“一直如斯”吗？

　　是以，女厕门口永久排长队。致使发生过，女生集体霸占男厕的故事。凡是有办法，哪个女生会愿意霸占男茅厕啊？

　　但是胖东来的茅厕，8个女厕位，3个男厕位。太贴心了。果然一座超市，在宠一座城。

　　你可能蓦然就清爽，为什么“对职工好”这样重要了。

　　因为顾主的反应，都是公司成长的泥土。职工就是枝干。这些枝干深深扎进了顾主的反应里。唯有把职工照顾好了，他们才能从顾主反应的这片泥土里，开出体验的花，结出盈利的果。把职工照顾好了，他们自然也会想对顾主好。并因此对居品尽心，对体验尽心，对互助伙伴尽心。持续改善。

　　恰是这种持续改善，让胖东来陆续得回客户的信任。

　　廉价可能是一时的眩惑，而信任才是长久的承诺。

　　价钱下滑，何如办？

　　从简乐趣。用一些从简的乐趣，能给年青东谈主充电。减少浪费。让客户用更低的价钱，买到更好的居品。兴味消费。我们不卷功能价值，我们卷心思价值。持续改善。廉价可能是一时的眩惑，而信任才是长久的承诺。

　　价钱，不是一场零和游戏。更不是一场有限游戏。

　　有限游戏是为了“赢”。但我们创业，不是为了“赢”客户，是为了“赢得”客户。

　　祝你持续进化，在“赢得客户”这个无尽游戏里，永不离场。

　　除了价钱下滑。今天许多创业者，还在遇到另一个难题：行业越来越卷。

　　2024年，许多创业者赞叹，本年我们的行业太“卷”了。卷得让东谈主喘不外气。

　　说到“内卷”这个话题，我想餐饮业可能最有发言权。

　　看这张像片。你能猜出，这些拓荒是干什么用的吗？

　　它们是厨房拓荒：水槽。灶台。冰柜。不外都是二手的。

　　红餐网独创东谈主陈洪波告诉我，从昨年运行，有个行业至极火：餐厅“收尸东谈主”。餐厅有生就有死。一朝倒闭，他们就去“收尸”。一台厨房拓荒，买来10000元。“收尸”的时候只须2000元。然后转手卖给下一个擦掌磨拳的新玩家，大略可以卖到3000-4000元。

　　这些拓荒中最常见的，是奶茶拓荒！咖啡，暖锅，也不少。因为他们最“卷”。

　　以前一杯奶茶30块。目前15块都嫌贵。以前一杯好意思式咖啡20多。目前不要199，不要99，只须9块9。太卷了。

　　番茄资本独创东谈主卿永说，中国的餐饮业就像个“轮回池”，八百多万家餐厅中，当年一年“卷死”了三百多万，又“腾达”了四百多万。速生速灭。如斯往复。

　　其实，何啻是餐饮行业。只若是存量市集，哪个不是在跑这场马拉松？

　　你不跑吧，别东谈主突出你。你跑吧，又怕累趴下。

　　何如办？

　　要破解这个难题，得先搞清楚：到底什么是“卷”？

　　看这张图。

　　瞎想一下，如果你是盒子里的一株植物，你会如何看待我方的生涯空间？

　　如果你认为，这个盒子就是你的通盘天下，那你就得用劲儿了。你多我就少，你快我就慢。但是，如果民众都这样想，就相互挤压。临了都蜷成一团，活得很难熬。

　　这就是：内卷。

　　再看这张图。

　　这四张像片，都是中国著名的风情街。你能猜出，哪个是南京的老门东吗？

　　谜底是：第三个。

　　许多东谈主逛风情街，就是想尝尝当地的“特色好意思食”，买点“专属牵挂品”，感受下“原汁原味”。罢休，每条街都像是一个模子刻出来的，臭豆腐、玻璃珠、砖瓦房。连空气都是一个味儿！

　　中国后生报作念过一项调查。62%的受访者认为，中国的风情街，“千街一面”。

　　这就是：内卷。

　　何如办？

　　这位老先生，叫三浦展。是日本著名的社会心理学家。写过《第四消费期间》，《下流社会》等等许多畅销书。对日本老龄化和少子化下的社会心理变化，有很深入的知悉。

　　本年，我有幸见到了三浦展憨厚本东谈主，向他请问，很有得益。

　　老先生和我们聊了许多。但当他聊起下北泽时，才信得过运行两眼放光。

　　这个地点，就是下北泽。在东京。有两条地铁经过。

　　三浦展说，下北泽正本就是个吵杂的集市。是以连锁店们蜂涌而至。但敬爱的是，这些连锁店一来，下北泽反而冷清了。因为这些连锁店，就像复制粘贴的表情包一样，那处都有。是以失去了特色。

　　何如办？

　　面对这个困境，下北泽决定再行洗牌。

　　他们运行婉拒连锁店，转而宽宥一些“独此一家”的特色小店，致使愿意减免房租来吸引它们。于是，卖有机蔬菜的、卖绝版唱片的，多样特色小店纷纷入驻。随着这些小店的增多，下北泽的东谈主气也逐渐回升，重现往日高贵。

　　内卷，是因为我们在兼并个维度上竞争。但是，与其衣衫破烂地作念“第一”，为什么不独树一帜地作念“独一”呢。我都作念到“独一”了，你还何如和我争？

　　在这个千人一面的天下里，“私有性”可能才是最稀缺的资源。

　　本年，我读了一册书，叫《为什么伟大不可被策画》。是两位曾在OpenAI办事过的东谈主工智能大家写的。写得真可以。其中有句话让我至极有咨嗟：

进化的创造性，是逃离竞争后的产物。

　　如果丛林里的动物，全体参加“吃树叶”的比赛，那么长颈鹿必定胜出，因为它脖子最长。

　　但谁功令一定要“吃树叶”呢？折腰望望，支配有灌木，前边有草地，地里还有掉落的种子。于是，自然界就进化出了山羊，兔子，和松鼠。

　　行业太卷，何如办？

　　比我们先卷起来的日本，给我们的解题念念路是：独自花开。内卷的尽头，是不一样。

　　为什么一定要在盒子这个生态位里面卷？我更想在盒子的外面，独自花开。

　　进化的力量，不仅是“卷赢别东谈主”的力量，更是“逃离竞争”的力量。

　　向它的支配。向它的底下。

　　这个东谈主叫，谭黎敏，西井科技的独创东谈主。我本年采访的总共独创东谈主里，他绝对是最“酷”的之一。

　　为什么？我们来望望他的居品。

　　这就是他们的居品。很酷吧。看起来就像科幻电影里的谈具。

　　它是一辆无东谈主驾驶卡车。没错，“无东谈主”驾驶。别的无东谈主驾驶车，还给你留个方针盘。可这辆车，连个驾驶舱都莫得。

　　你说这车真的能开吗？在那处开？

　　在集装箱船埠。

　　集装箱船埠，需要无数的卡车。这些卡车的办事，就是把集装箱从岸边运到堆场，再从堆场反过来运到岸边。来往来回。像钟摆一样24小时轮回。

　　是以，开这些卡车的司机，相当费力。24小时功课，几班倒。不仅累，要求还高。先拿C照。没安全事故，再升B照。然后再升A照。但问题来了，有这本领的老司机，甘心去跑资料。因为获利更多。很少有老司机愿意在船埠待着。因此，船埠司机越来越难招。

　　何如办？于是，他们就遐想了这辆“无东谈主驾驶卡车”：小Q。

　　那为什么，要把小Q遐想成这样？

　　因为不同“场景”下的无东谈主驾驶，很不一样。

　　家用车的无东谈主驾驶，相当困难。第一，车里坐着活东谈主。第二，路上到处是行东谈主。第三，车速还不慢。第四，路况复杂得像迷宫。在这种情况下，想竣事安全的无东谈主驾驶，如实很难。

　　但是，集装箱船埠这个“细分场景”不一样。

　　集装箱船埠的环境，相对浅近。莫得醉酒的司机。也莫得行东谈主往来穿梭。车速很慢，平均唯有20-30公里每小时。并且阶梯更是至极浅近。是以，集装箱船埠，更容易竣事无东谈主驾驶。

　　是以，当民众都在城市里比拼家用车“无东谈主驾驶”时，他们决定，对准集装箱船埠这个“细分场景”。

　　事实说明，他们遴聘的方针是正确的。小Q在船埠大受宽宥。因为它能匡助船埠诽谤成本，提高遵守。

　　在英国，一辆卡车24小时不远隔运营，需要5个东谈主轮班。有些国度更夸张，要7个东谈主轮班，每辆卡车的运营成本高达40多万英镑每年，至极崇高。而我们的小Q，平均售价唯有30万英镑傍边。这意味着一年就能回本。之后使用，就至极于免费了。

　　是以，目前小Q不仅在国内插足了天津、武汉、唐山、内蒙古等一些海港和陆路港口，还销往了国外市集。其中包括泰国、阿联酋，尤其是一些东谈主工成本较高的国度，如英国、瑞典和丹麦等。

　　但其实，在不太被关注的集装箱船埠，“无东谈主驾驶卡车”早就运行寡言获利了。

　　这就是“细分场景”的力量。

　　这是梁宁，得到APP《居品念念维·30讲》的主持东谈主。在我贯通的东谈主当中，她对居品的清爽最纲兴目张。

　　最近她出了本新书《真需求》。我很荣幸，提前读到了里面版。书里有张精彩的插图。在征得她的答允后，我想与你共享。

　　瞎想“鞋子”是棵大树。最初有一个粗壮的枝干，叫“通顺鞋”。谨记小时候，穿新通顺鞋的嗅觉吗？仿佛能飞起来。

　　但如今你跟伙计说要买双通顺鞋，他可能会很困惑地问：您要球鞋、跑鞋、旱冰鞋如故登山鞋？

　　通顺这个“场景”被“细分”了。假如你说要球鞋，伙计又会问：是足球鞋、篮球鞋、网球鞋如故羽毛球鞋？

　　用户需求就像这棵树，陆续分叉，长出新姿雅。每个姿雅代表一个特定需求，一个细分场景。

　　当敌手在某个枝端和你“卷”时，何如办？长出新的姿雅。这个新姿雅上的细分场景，可能还无东谈主竞争。

　　知悉细分场景，就是知悉异日。

　　是以，行业太卷，何如办？

　　谭黎敏的解题念念路是：俯下身去，仔细不雅察那些可能被冷落的“细分场景”。与你材干匹配的细分场景里，藏着黄金。

　　是以，何须在兼并个“生态位”陆续卷价钱？你可以遴聘在这个生态位的“支配”，作念到“独自花开”；也可以在这个生态位的“底下”，找到“细分场景”。

　　又或者，在这个生态位的“背后”，为他们“创造器具”。

　　这位99年的小伙子，叫尚阳星。

　　他在南边科技大学读硕士，但同期也在搞创业。他的公司叫桥介数物，专门作念“小脑算法”。

　　什么是“小脑算法”？

　　东谈主类能跑能跳，还能翻跟头不摔跤，全靠“小脑”掌抓均衡。尚阳星的公司，就是用东谈主工智能锻练出有均衡感的“机器小脑”，然后把它卖给“东谈主形机器东谈主”公司。这样一来，东谈主形机器东谈主就能像东谈主类一样保持均衡了。

　　我们来看视频。

　　是不是挺狠恶的？把“小脑”，卖给“东谈主形机器东谈主”公司，就像把发动机卖给跑车厂。但是，这能获利吗？

　　他说，能。你知谈“天下东谈主工智能大会”上，那18个“东谈主形机器东谈主”吗？其中7个，都用上了我们的“小脑”。

　　这样狠恶。那你为什么不我方作念“东谈主形机器东谈主”呢？

　　因为，这个“生态位”，实在是太卷了。

　　你看啊，小米搞了个叫CyberOne的机器东谈主，特斯拉弄了个Optimus，跟擎天柱似的。连OpenAI都投资了Figure AI。更别提老牌的Boston Dynamics了。还有一大堆中国公司也在搞。

　　我们太小。卷不外他们。东谈主形机器东谈主敬佩是金矿，但民众都在抢。与其跟他们挤破头，不如在背后为他们创造器具。

　　说得真好。看着这个情态四射的年青东谈主，我蓦然至极想问：你的梦想是什么。

　　他说，我的梦想，是在东谈主类历史上，留住点什么。昨年年底，我拿到了奇绩创坛的投资。我也刚向学校苦求了硕士休学。学校相当救济。我想先把公司作念出点成绩来。大契机正在到来，我一定不可错过。

　　最近，我们常听到有东谈主说“我要考公”、“我要考编”、“我要找份安然的办事”。这自然没问题。这很好。但是，当我听到“我要在东谈主类历史上留住点什么”时，心中如故涌起一股感动。这就是梦想。

　　是的，梦想！只须年青东谈主充满梦想，中国就充满但愿。

　　是以，行业内卷，何如办？

　　尚阳星的解题念念路是：创造器具。他们去淘金，我给他们提供铲子。

　　一个“生态位”之是以竞争猛烈，是因为民众都想占据它。这时我们也许可以换个角度，环视四周：

　　望望它的支配，是否可以让你“独自花开”；

　　望望它的底下，是否可以让你深度挖掘；

　　望望它的背后，是否有契机需要你“创造器具”。

　　跳出面前的“生态位”，“逃离竞争”。它的支配，它的底下，它的背后，也许都充满契机。

　　致使，是它的上头。

　　如果你常常坐飞机，尤其是虹桥机场的常客，那这张像片你一定很熟悉。

　　像片里这两位，就是华与华的独创东谈主。左边这个帅小数的是华楠。右边这个自以为其实更帅的，就是华杉。

　　本年4月，我怀着满满的敬意去华与华调研。华杉憨厚接待了我们。

　　当谈到，目前品牌很卷，品牌营销接洽这个行业也很卷时，华杉憨厚说：他们卷，你不参与不就结束吗。

　　何如不参与？

　　卷，就是一个甲方，邀请三个乙方。然后让你们比。这种格式。我从不参加。

　　“登门提亲”可以。“比武招亲”就算了。

　　华杉憨厚说，我给你举个例子。

　　有一次，某国企邀请华与华参加决策投标。辅导说：“请你清爽，这是我们的过程。就算你水平再高，也得按过程走啊”。

　　华杉问：若是请彼得·德鲁克来，你们也会让他投标吗？

　　辅导说：自然不会。他是彼得·德鲁克啊。他例外。

　　华杉说：那我明白了。让我投标，就是因为我不如彼得·德鲁克呗。没事，我接续努力。也许哪一天，你会为我例外呢。

　　华杉说，别在竞争的旋涡里打转，要站在旋涡上头看快乐。

　　但这样的前提是，你必须在更高“生态位”，我方卷我方。

　　华杉每天晚上9点半准时就寝，凌晨5点雷打不动地起床。把大脑最清醒的两小时用来写稿。这个风气照旧相持了2000多天，从不远隔。他给我方定了个小贪图：58岁前要写70本书，差未几1000万字。除此除外，他每天还要念书一小时，学英语45分钟。这个学习策画全年无休，唯有大年三十才放个假。

　　因为这样陆续地精进自我，华与华的方法论，越来越老练。破例登门的企业，也越来越多。

　　华杉说，自从创立以来，我们从来“不投标，不比稿”。我们不参与“内卷”。

　　行业太卷，何如办？

　　华杉的解题念念路是：精进自我。冲上更高的生态位，那里莫得内卷。

　　内卷难题何如办？

　　独自花开。内卷的尽头，是“不一样”。细分场景。与你材干匹配的细分场景里，藏着黄金。创造器具。他们去淘金，我给他们提供铲子。精进自我。冲上更高的生态位，那里莫得内卷。

　　“内卷”，往往是因为民众都挤在兼并个“生态位”上。

　　但其实，契机无处不在：在这个位置的支配、底下、背后，致使是上头，也许都赋存着无尽可能。

　　兼并维度的竞争，就会内卷；创造新的生态位，才能进化！

　　让我们向那些敢于打破、陆续创造全新“生态位”的进化者们，致意！

　　我们接续今天的主题。难题。

　　使东谈主窘迫的不是远处的峻岭，而是鞋子里的一粒沙。

　　客户难题、价钱难题、内卷难题，就像鞋里的沙，让东谈主只顾着看眼下，抬不动手来。但难题不都在眼下，前边还有三座峻岭，迫在眉睫。

　　它们是：变老难题，智能难题，出海难题。

　　我们一个一个来说。

　　我们这个社会正在逐渐变老。

　　我对这个问题有亲自体会，是因为润米接洽资助了几所云尔支教的小学。

　　给民众看张像片，这是江西的浮桥小学。2022年我们刚运行资助这所学校作念云尔支教时，学校里有30个孩子。但到本年9月，通盘学校就只剩4个孩子了。

　　再看这张，这是甘肃的红崖湾小学。2018年，我们运行资助这个学校时，通盘学校有16个孩子。6年当年了，目前通盘学校就唯有6个孩子了。并且其中4个，如故从幼儿园合并过来的。

　　我们资助的5所小学里，有4所小学的东谈主数都在减少。

　　我问了支教中国2.0的负责东谈主朱憨厚，这是何如回事。她告诉我，是因为目前新生儿越来越少了。

　　看这张图表。

　　把柄国度统计局最新的数据。2016年，中国新生婴儿1883万。2017年，1765万。逐年下跌。一直到2023年，902万。简直腰斩。孩子越来越少。

　　而与此同期，中国老年东谈主数目越来越多。

　　2016年，中国60岁以上的老东谈主数目，约为2.33亿。2017年，2.42亿。逐年加多。一直到2023年，2.97亿。平均每年加多约942万。

　　一边是孩子减少。一边是老东谈主增多。“孩子变少，社会变老”这头灰犀牛，正在离我们越来越近。

　　何如办？

　　向那些照旧变老的国度，取经。比如日本。

　　日本和中国，有太多不同。但是，在“社会变老”这个问题上，和我们相当像。

　　看图。

　　这张图，是日本和中国的成立东谈主口对比。

　　我们先看日本。

　　日本有两次生孩子至极多的时候，一次是在1947年到1949年傍边，另一次是1971年到1974年傍边。那几年，日本每年景立的孩子都突出200万。这两次呢，就叫日本的“婴儿潮”。

　　那中国呢。

　　中国也有几次生孩子至极多的时候。最近的两次，一次是1963年傍边，另一次是1987年傍边。

　　目前我们仔细看图。对比一下，发现什么莫得？

　　日本和中国的两次婴儿潮，时辰上刚好出入粗略14年。

　　我们再看一下，日本和中国总东谈主口的变化。

　　日本的总东谈主口，在2008年，出现了初度下跌。而中国呢？中国事在2022年第一次出现下跌。

　　亦然出入14年。

　　瞎想一下，社会变老就像一列奔突的火车。日本就在车头，而我们中国呢，在后头第14节车厢。日本目前看到的快乐，遇到的问题，在第14节车厢的我们，巧合也将面对。

　　那么，在“车头”的日本，看到了什么样的征象，又遇到了哪些难题呢？

　　接续看图。

　　这张图，是日本的东谈主口结构趋势图。东谈主口结构就像个三明治。底层是孩子，中间是成东谈主，顶层是老东谈主。

　　日本这个三明治，举座越来越小。同期，它的底层越来越薄，中间也在越来越少，但是顶层越来越厚。

　　这就是我们说的：社会变老。

　　那中国呢？看图。

　　中国这个“三明治”，是不是看上去和日本的很像？

　　这就是为什么，本年6月份我要去日本调研。

　　我们想去望望，日本面对类似问题时，都试过哪些“解题念念路”。他们照旧踩过的坑，我们就无谓再掉进去了。但是如果他们有好办法，我们也可以鉴戒一下。

　　那么，我们在日本，看到了什么呢？

　　我们的大巴车司机，本年66岁。我们来听听，他何如看我方这个年齿还在开大巴。

　　65岁可以退休。但退休工资养不活我方。是以老东谈主家还得开车营生。一天开10小时车，至少得干到70岁。有些东谈主致使要干到75岁。

　　他说这些话时相当简略。在他看来，日本老龄化了，是以这是很往常的事情。反倒是我听得内心不可简略。

　　让老东谈主办事到70岁，致使75岁，是不是太猛烈了？为什么要这样？

　　因为，国度的财政预算，就像一块大蛋糕，老是有限的。

　　2024年，英国政府从这块蛋糕里，切了10.7%，粗略十分之一，用于“养老支拨”。德国切得更多，26.8%，约四分之一。那么日本呢？日本切了33.6%。

　　也就是说，日本政府财政预算的三分之一，都用在了老年东谈主身上。

　　但这依然不够，何如办？

　　日本找到了一条重要的解题念念路：介护保障。

　　什么是“介护保障”？

　　介护，就像给老年东谈主配备了一个保姆。匡助老东谈主洗浴、翻身、穿穿戴。介护保障，就是给这个保姆发工资的“储蓄罐”。

　　请能干，介护保障不同于养老保障。它是一项颠倒的保障，从40岁运行强制加入，一直要支付到生命罢休为止。为什么要这样呢？因为你可能还不太清爽，什么是信得过的“老年”。

　　信得过的老，可不是你瞎想的那样，和一又友们在海边买栋大屋子，然后头朝大海，百鸟争鸣。

　　信得过的老，临了的老，就是六个字：生活不可自理。就像手机没电了，什么也作念不了。大多数东谈主都会经历这个阶段，平均有几年的时辰。为什么？原因许多，比如“默契症”。就像记忆被偷走了。今天吃药了吗？钥匙放哪了？全忘了！这时，“介护服务”就成了救命稻草。

　　听到这些，你是不是感到有些千里重？那么，何如作念才能匡助我们我方，以及身边的东谈主，有尊荣地老去呢？

　　这里，就出现了民营养老机构的契机。

　　陈晓莹博士，是日本最大的民营养老机构之一，倍乐生知一恺迩的中国业务负责东谈主。

　　她说，2000年《介护保障法》颁布后，日本的民营养老机构，插足了爆发期。福利型养老机构，一个办事主谈主员要照顾三个老东谈主。照顾不外来。是以，支付材干强的老东谈主，更可爱民营机构。因为这里可以1：2，致使1：1服务。这些机构愈加“视东谈主为东谈主”。

　　什么是“视东谈主为东谈主”？

　　陈博士说，我给你举几个例子。

　　有一位老东谈主对你说：我看到墙上爬满了蜘蛛。你何如说？你不可说：哪有蜘蛛？别联想。乖。

　　因为在老东谈主眼中，他所看到的幻觉是真实存在的。否定他认为真实的东西，就是对他的伤害。你要说：那我们全部把蜘蛛扫干净吧。

　　有一位老东谈主可爱保藏手套。为什么？因为他以前是一位剃头师，但他我方照旧不谨记了。

　　于是，院长决定请这位老东谈主给我方剃头。理得好不好并不重要，重要的是，老东谈主因此感到很欢喜。因为以为我方有用，老东谈主就有了尊荣。

　　还有一位老东谈主，透过窗户看到年青东谈主在冲浪，于是小声说：我也想试试。养老院的办事主谈主员听到后，与老东谈主全部制定了一个，为期半年的康复锻练策画。半年后，83岁的她，在办事主谈主员的保护下，完成了东谈主生的第一次冲浪。她说，这是我这辈子最幸福的一天。

　　我听完陈博士的共享，瞪目结舌。

　　社会变老，何如办？倍乐生的解题念念路是，视东谈主为东谈主。匡助别东谈主有尊荣地老去，很值钱。致使无价。

　　陈博士说，我们其实还尝试过一种办法，把养老院，和小学的托管服务勾搭起来。

　　下学后，父母还没放工，小学生们就来到养老院写功课。老东谈主们会存眷性问：今天有哪些功课啊？为什么这一页还没写啊？

　　有时，孩子也会问，为什么爷爷让我们我方吃饭，你却要东谈主喂呢？为什么爷爷吃的是糊状食品呢？办事主谈主员解释说，这是因为爷爷生病后，吞咽功能退化了。是以，你们要多锤真金不怕火体格，这样将来退化得会慢一些。

　　真好。我们都有小的时候。但是，孩子，你莫得老过。多和老东谈主在全部，才能清爽生命的全貌。

　　自然，老龄化，指的并不全是需要“介护”的老东谈主。

　　我们去调研了日本最大的女性杂志，Halmek。

　　他们的高管说，老龄化，其实分为三个阶段。每个阶段，老东谈主的需求，都不一样。

　　他们给我们看了一张图。

　　横轴是年龄，就像手机的使用时辰；纵轴是健康景况，就像手机的剩余电量。

　　一个东谈主，什么时候运行算“老”呢？从50岁运行算起。50岁到65岁这个阶段，刚运行掉电，但电量依然充足。是以叫“准新老东谈主”。

　　然后，65岁退休。这时诚然用了很久，但依然莫得电量暴躁。是以，我们把65岁-75岁这个阶段，叫“活力老东谈主”。

　　这两个阶段的“老东谈主”，依然续航苍劲，不需要充电宝。信得过需要插线充电的，是75岁以上的“护士老东谈主”。

　　是以，我们不可只关注需要至极照顾的“护士老东谈主”，而冷落了“准新老东谈主”和“活力老东谈主”这两个“蓝海市集”。

　　我听完心头一紧。我本年48岁。四舍五入，照旧是“准新老东谈主”了。

　　那你们是何如“选藏”这个蓝海市集的呢？

　　他说，服务50岁以上的女性。因为在这个国度老龄化后，她们是最有钱，并且最有时辰的东谈主。我给你共享两组数据。

　　第一，你猜，日本女性中，50岁以上的占几许比例？

　　50%。也就是说，如果以50岁为界，大部分日本女性，照旧或正在步入老龄化。

　　第二，你猜，日本总共金融资产中，有几许比例掌抓在50岁以上的东谈主口手中？高达81.7%。是以，日本的财富，主要掌抓在老东谈主手中。而在日本大多数家庭里面，女性掌抓着财政大权。是以，作念老年东谈主市集，其实也就是作念女性市集。

　　有道理。那何如作念呢？

　　他们说，我们的作念法是，最先提供一册杂志。这本杂志只收受订阅，专门教女性如何作念蛋糕、化妆和保持形体，等等。

　　杂志，给我们带来了可以的收入。但不是全部。我们还在带货。

　　比如，这款胡萝卜汁。

　　我们在杂志上讲，如何作念胡萝卜汁。有些读者随着学。有些读者说，你们能不可顺利卖啊。于是，我们就运行卖这款胡萝卜汁。卖杏仁油。卖搪塞尿失禁问题的内裤。

　　“搪塞尿失禁问题的内裤”，何如卖？

　　先在杂志里作念一期，对于尿失禁问题的至极报谈。然后，组织社群疏通，开展筹商这个话题的讲座。

　　目前，我们杂志订阅量照旧到了48万份。在女性杂志中，排名第一。

　　与此同期，我们的带货收入，也占到公司收入的80%-90%。

　　社群疏通，亦然我们重要的办事。光是本年3月，我们组织的，线下线上的社群疏通活动，参加东谈主数突出4万东谈主。

　　我们的办事是：匡助50岁以上的女性，更好地生活。

　　社会变老，何如办？

　　Halmek的解题念念路：定位女性。匡助50岁以上的女性，更好地生活。

　　能干，是女性。而不是银发女性。Halmek说，我们的杂志里，永久不会出现“银发”，“老东谈主”这种词。因为莫得东谈主愿意承认，我方是老东谈主。是以，我们不是一册老年杂志。我们是一册女性杂志。

　　是啊。

　　我都不肯意承认我方“行将年过半百，但已双眼老花”。更别说女同学们了。

　　是以，别整什么“老年面霜”，“老年旅游”了。“老年面霜”可以叫“机灵护肤”。“老年旅游”可以叫“第二芳华环纪行”。Slogan我都帮你想好了：“芳华不在家里。芳华在路上”。

　　是以，社会变老，何如办？

　　不管是准新老东谈主，如故活力老东谈主，如故护士老东谈主，给他们尊荣。尊荣之中，蕴含着雄壮的契机。

　　说到这里，我相当想与你共享一个故事。它发生在中国河南。

　　这里是河南福寿园，一位抗战老豪杰长逝于此。

　　我去河南福寿园调研的时候，和总司理陈振楠聊了聊。他说，殡葬业，其实是生命服务业。总共老龄化的至极，都是一捧尘土。让生者得到安危，让尸骸得到尊荣，才是我们殡葬业办事的信得过意旨。

　　比如，如何牵挂这样一位抗战老豪杰。

　　陈总说，他们作念了许多研究。发现，老豪杰在生命的临了时刻，很想回到那些他也曾构兵过的地点，望望它们今天的神志。于是他们有了想法。他们托了许多东谈主，去到老豪杰也曾浴血奋战的新立屯，死拼硬抢的薛家屯，刺刀见红的323高地，济河焚州的黄崖洞，采集了老豪杰参与的总共15场战役，当地的“泥土”。

　　然后，在老豪杰的追忆念会上，他们把这些梓乡洒在了墓穴里。仿佛在告诉他：无谓挂念，您曾构兵过的地点，如今花果绽开，幸福飘溢。如你所愿。

　　临了。“刺刀见红连”的新兵，吹响了：熄灯号。

　　现场，总共战友都哭了。这可能是你临了一次听到熄灯号了。这一次，您可以好好休息了。

　　我听完陈振楠的共享。不知谈说什么好。

　　寻梦环纪行里说，信得过的圆寂，是世间再无筹商你的记忆。

　　社会变老，何如办？福寿园的解题念念路是，铭刻记忆。把象征作念好意思，把记载作念厚，把牵挂作念长。

　　让每个东谈主东谈主生的临了一天，都被永久难忘。

　　社会变老，何如办？

　　介护保障。为洗浴，翻身，穿穿戴，提供保障，其实中国也有类似的尝试，叫“长护险”。视东谈主为东谈主。有尊荣的老去，很值钱。致使无价。定位女性。匡助50岁以上的女性，更好地生活。铭刻记忆。把象征作念好意思，把记载作念厚，把牵挂作念长。

　　社会变老，是我们每个中国东谈主必将濒临的难题。

　　我祝你今天就能活动起来。全部努力。

　　让更多东谈主，可以有尊荣地老去；让更多东谈主，可以在吊唁中离去。

　　讲完社会变老的难题。我们来讲讲智能来袭的难题。

　　两个星期前，伊隆·马斯克又整了个大招。

　　他郑重发布了CyberCab。无东谈主驾驶出租车。传说每公里运营成本，不到1块钱东谈主民币。还有CyberVan，无东谈主驾驶公交车。可以坐20个东谈主，还可以拉货。

　　许多东谈主昂扬不已，也有东谈主忧心忡忡。它们会不会抢走我的办事？不会把东谈主类都淹没了吧？

　　这种记挂不光是好意思国有。中国也有。

　　本年夏天，百度的无东谈主驾驶出租车“萝卜快跑”，在武汉刮起了一场数字台风。

　　4块钱跑10公里，是不是在打价钱战？无东谈主驾驶，那出了事故算谁的？这样搞下去，传统出租车何如办？

　　这是一家客运公司的示威书。标题是：巡游出租车已到圆寂角落。

　　这边有东谈主在说，科技把持资源，劫夺底层东谈主的饭碗，许多巡游出租车养家活口困难，被逼退出这个行业。

　　那里有东谈主在说，科技的初志是让东谈主类生活得更好，现实是让底层东谈主吃不饱。

　　东谈主工智能真的来了。它照旧不是一个猴年马月的新闻话题。它就发生在你我身上。

　　那么，我们应该何如办呢？

　　这个“何如办”，相当难回答。这样，我先给你讲一个故事吧。

　　这个故事的主东谈主公，叫：卢德。

　　1811年，英国诺丁汉。一家织袜工场的60台织袜机，通宵之间被砸成废铁。凶犯是谁？没错，就是工场我方的织袜工东谈主。

　　为什么会这样呢？

　　瞎想一下，你苦练了十年厨艺，蓦然来了个炒菜机器东谈主。你慌不慌？机器织袜是低廉，可工东谈主们的饭碗何如办？于是，他们自称是“卢德”将军的部属，趁着夜黑风高，把机器砸了。这场通顺也就被称为“卢德通顺”。

　　这场通顺，就像野火一样扩展开来。织袜机、剪毛机、能源织布机，统统遇难。其后，事情越闹越大，逐渐演变成了打砸抢烧，致使还发生了刺杀事件。

　　史学家哈孟德浑家，在形容这段历史时说：“这个时期的英国史，读起来像是一部内战史”。

　　说到这里，我想作念个小小的调查。

　　对于卢德通顺，你救济谁？

A：我挺新科技。反对期间变革，极其愚昧。期间越过，诚然带来了少顷的恬逸。但永恒来看，会创造出更多的服务契机。

B：我挺卢德派。如果一项新期间，不可让等闲东谈主受益，那它再先进亦然恶魔。如果我目前就吃不上饭，那可能活不到你说的阿谁“永恒来看”。

　　你会选A，救济期间派，如故会选B，救济卢德派。A，如故B？

　　那么，到底应该选什么呢？其实，大部分东谈主最终的遴聘既不是A，也不是B。

　　而是C：挺消费者。

　　瞎想一下，你面前有两双袜子。神色、大小、材料、质地，绝对一模一样。一对要卖99，另一对只卖9块9。你会买哪双？

　　我猜，如果它真的是一模一样的话，大多数东谈主会选9块9的。毕竟，省下的钱还能去吃顿好的。

　　但等一下，听我说。99块的这双袜子，是工东谈主一草一木手工织出来的。9块9的呢，是机器批量坐褥的。但他们真的一模一样。即便请来最泰斗的大家已然，他们也会告诉你：莫得涓滴区分。目前，你选哪双？

　　你可能会徬徨。至极是，如果你奶奶就是织袜子妙手。你可能心里会有点傀怍不安。但临了，你可能如故会选9块9。包邮。为什么？因为谁的钱，都不是大风刮来的。

　　决定辩说胜负的，是不雅众。决定期间进退的，是消费者。

　　卢德派和期间派，就像两个商贩，一个卖苹果，一个卖橘子。而你，就是消费者。你选什么，天下就变成什么样。

　　而你呢，简直总会遴礼聘更少的钱，过更好意思好的日子。

　　是以，东谈主工智能就像一阵风，挡不住也不该挡。与其记挂被吹跑，不如想想如何借风起飞。

　　而通盘社会，可以通过“二次分派”来理睬东谈主工智能。

　　假定我们的交易天下就两群东谈主。创新者和等闲东谈主。创新者因为新期间，在交易竞争里通过“一次分派”多挣了100块钱。那么社会应该从中拿出比如20块，致使30块，“二次分派”给，因为这项期间而受到影响的东谈主。

　　这就是“二次分派”。

　　创新者吃肉，也得让等闲东谈主喝上汤。

　　但在智能大潮中，如果你不想只是喝汤，也想吃肉，该何如办？

　　那就唯有拥抱它。毫无保留地拥抱它。

　　本年9月，我随同问谈全球的创业者们前去硅谷，调研当地的东谈主工智能行业。

　　前次来硅谷如故在2019年，疫情前。5年后再访，恍若隔世。这里的东谈主工智能产业，熊熊烧毁。

　　5天里，我们实地看望了一些公司，也邀请了大家共享。既有OpenAI、Google这样的巨头，也有Plug&Play、Q Bay这样的孵化器，还有Traini、Brix这样的创业公司，以及我的老一又友吴军、万维钢等等。

　　我带着一个中枢问题，请问每一位大家：我们到底应该如何拥抱东谈主工智能？

　　听着他们的回答，我频频点头，拚命记录。

　　太有得益了。

　　归国后，我反复研读条记，一条“解题念念路”，在我脑海当中，逐渐清楚起来。我称之为“拥抱东谈主工智能的十种姿势”。

　　我们一个个来说。

　　第一种姿势，叫“看新闻”。

　　ChatGPT又升级了，Sora更明智了，马斯克又出大招了，中国公司也加入战局了 ．．． 网上多样新闻满天飞，像放烟花一样吵杂。

　　看新闻，是大部分东谈主拥抱“东谈主工智能”的方式，这没错。

　　但如果你只看新闻，只会让你越来越暴躁。

英伟达赚翻天，我咋没这红运？Ilya辞职了，难谈AI要淹没天下了？AI会不会暗地里暗暗讪笑我们？万一AI造反，我是不是该挖个地下室躲起来？

　　这些问题，除了让你睡不好觉，什么用也莫得。

　　真想体验AI的魔力，就要从不雅众席跳到球场上，插足第二种姿势：运行用。

　　拥抱的第一步，是展开双臂。使用的第一步，是装好APP。哎。单押。

　　尽量亲自安设。亲自注册。亲自体验。唯有陆续亲自熟练，你才能学会如何写出一个好的“咒语”。

　　什么是“咒语”？咒语，是让AI为你阐扬魔法的指示。

　　我们的交易社群，“进化岛”上有一位岛民，叫甲木，是LangGPT的纠合独创东谈主。

　　有一天，他在岛上发了条帖子。说看了我们公众号上一篇李婷憨厚的，讲“心思价值营销”的文章，以为至极有启发。然后呢，他就把文章内容改成了一个“咒语”。你只须告诉它一个居品的名字，它就能给你写出一条告白语来。

　　于是，我试了试。

　　我先率性输入了一个居品：一对浴室里用的防滑拖鞋。然后，它就给了我一张卡片。“眼下安详，心中安心”。这文华，可比我强多了。

　　然后我接着输入：3万元一根的曲别针。我想望望它何如卖这种贵到仙葩的居品。它说：“弯折间藏天下，一钩邻接超卓”。我知谈，它辛劳了。

　　我又输入：2024，进化的力量，刘润年度演讲。它说“与期间共振，启迪你的进化密码”。

　　是不是有点道理？甲木憨厚照旧把这条“咒语”共享在进化岛上了。如果你也想体验一下，可以去看一看。感谢甲木憨厚的授权。

　　一定要运行用。记着，唯有运愚弄用，你才能把“不雅感”升沉为“体感”。

　　接下来是第三步：多探索。

　　多探索，就是培养对AI强烈的好奇心。你要不停地问我方：这件事，能不可让AI来措置？那件事，能不可请AI来襄理？

　　我高中那会儿，恰是席慕蓉和汪国真风靡的年代。那时候，不管认字几许，民众都爱写两句诗。至极可爱写那种懵懵懂懂、云里雾里的情诗。写诗不是为了送东谈主，主若是为了自我痴迷。

　　我也不例外。这就是我那时写的一首诗。

我的心中，唯有我的啦啦啦。

可我要到那处去寻找她。

有她的眼睛就莫得她旷世的长发。

这天下的女孩莫得一个像她。

　　写得何如样？我知谈，如实不何如样。但这不就是我们的芳华嘛，谁还没个“中二”的时候呢。

　　我一直想给这首“神作”谱个曲。可惜身边没几个懂音乐的一又友。直到有一天，东谈主工智能来了。我立马试了一下。你听听看。

　　1994年，“东谈主”写的词，2024年，“AI”谱的曲。这跨越30年的“3A”大作，AI作曲、AI唱歌、AI画画。就是东谈主工智能的魔力。

　　我蓦然冒出个想法：如果润米接洽，决定来卖这首歌，应该如何请AI襄理呢？

　　腾讯告白的同学说，那你可以试试用我们的“妙念念”，先让AI给这首歌，遐想个唱片封面。

　　接着呢，让AI帮你弄张海报，把这个封面放到春天的校园里。

　　然后呢，再让AI帮你分析最有契机的客户群体，投放告白。

　　这样一来，你就可以等着有东谈主来买你的“芳华之歌”了。

　　是以，多探索，多尝试。保持像猫一样的好奇心。陆续拓宽你对AI的清爽规模。

　　看新闻，运行用，多探索，掌抓这些，你就算是AI的“票友级”玩家了。不外，如果想用AI创业，那还得接续努力，争取达到“办事级”水平。

　　而插足“办事级”第一步，就是：学道理。

　　发问。你买车的目的是什么？

　　如果只是为了险阻班通勤，那么学会“开车”就饱胀了。但如果你想成为办事赛车手，那就必须信得过的“懂车”。

　　懂车啊，就是说你掀开引擎盖子的时候，能认出哪个是发动机，哪个是水箱，哪个是喷油嘴。但更重要的是，你得知谈何如调这些东西，让车跑得更快，临了赢得比赛。

　　有东谈主常常问AI大家，“如何用AI，编削我的行业？”这就像问电工“如何安设电灯，能让我的餐厅生意更好”一样。他何如知谈呢？这个谜底，唯有你我方去找。

　　是以啊，就算你不是学计较机的，我也至极建议你至少要搞懂五个AI的基本见识：神经集聚、深度学习、监督学习、强化学习、参数。

　　懂点AI的基本道理，就像戴上了透视眼镜，能让你发现行业中障翳的信得过契机。

　　然而，AI再壮健，也只是个“大脑”。要信得过编削天下，还需要了解“体格”的作用。

　　这就是：具身。

　　具身不仅包括大脑的决策，还包括体格的感知和活动。

　　我们看视频。

　　这是一款匡助患者康复的“外骨骼机器东谈主”。它能精确地“感知”我的动作。我一动，它就动。更神奇的是，它致使能“感知”我的意图。即使我莫得动，只须我想动，它就会作念出相应的动作。

　　那么，这有什么用呢？

　　举个例子。假定行走需要10分力气。当外骨骼机器东谈主“感知”到你唯有2分力时，它会自动补足剩下的8分力，匡助你进行低强度锻练。随着锻练的进行，你的力气逐渐复原到了5分。这时，机器东谈主就只需补充另外的5分力。通过这种缓缓骤整，你就能缓缓复原行走材干。

　　但是，它是何如“感知”到我想动的呢？这个机器东谈主有一个传感器，它可以感知你的肌肉“电流”，从而清爽你的意图。这就是“感知”的力量。

　　东谈主之是以是东谈主，是因为我们不单是有明智的大脑可以作念“决策”，还有灵敏的感官可以“感知”天下，以及生动的双手可以付诸“活动”。

　　感知、决策、活动，组成了一个完好的智能体，也就是具身智能。

　　你可能会发现，东谈主形机器东谈主和无东谈主驾驶汽车，其实都是具身智能的尝试。

　　被大模子武装的“具身智能”不单是能和你聊天，它能信得过地编削这个天下。

　　学道理，懂具身，然后就该动手了。

　　何如动手？不如从装个土产货模子运行。

　　比如，META的LLaMA模子，或者画图用的Stable Diffusion模子。等等。

　　装模子的目的，是从“操作层面”上了解东谈主工智能。清爽什么是“锻练”，什么是“推理”。

　　下周一要试验，这个周末你拚命刷题，枵腹从公。这个刷题的过程就是“锻练”。到了周一，你拿到卷子，把柄刷题得回的常识一谈谈解题。这个解题的过程就是“推理”。

　　LLaMA，和Stable Diffusion，就是刷好题的“学霸”。装AI模子，就像把学霸请到家里，仔细不雅察他们是如何解题的。

　　之后，你就可以插足更难的一步，亦然成为“办事级”选手的关键一步：训数据。

　　网上有条视频相当火。对于宠物的。我们看一下。

　　狗主东谈主说：“旺财，亲我一下呗？”然后把手机递给了旺财。手机里的APP“叽里呱啦”地汪了一通，旺财就真就亲了主东谈主一口！

　　这款神奇的APP，叫Traini。它的纠合独创东谈主，是我们在硅谷见到的第一位华东谈主创业者，Jason。

　　Jason说，我们网罗了10万只狗狗的像片、声息和视频。然后找大家，给这些数据贴标签。比如，狗眼泪汪汪，那就是“伤心”；耳朵竖起来，那就是“想玩”；鼻子皱起来，那就是“警惕”。然后，我们把这些数据喂给AI。让它荒诞刷题。

　　诚然目前，我们还作念不到“精确翻译”。不外经过海量数据的锻练，我们照旧能比较准确地，识别狗狗的“心情”了。

　　这就是：训数据。

　　东谈主工智能有三大身分：算法、算力和数据。当民众的算法水平至极，算力也达到极限时，那最终比拼的，就是数据了。我领有私有的数据，或者我的数据质地更高，我的AI恶果自然就会更好。

　　装模子。训数据。到了这一步，你就照旧踏上了AI的“办事化”之路。这条路，九九八十一难。而其中最关键的一难，可能就是：找决策。

　　你在像片里看到的这一卷卷丝线，是化学纤维。简称化纤。它的上游是石油，下贱是用于纺织业，临了被作念成多样衣物。

　　化纤行业历久濒临两个问题：断线和色差。为了解决这些问题，工场里的工东谈主们，需要用强光手电，仔细查验每一卷化纤，就像在寻找针尖上的流毒。又累又苦恼。

　　那么，我们可以找AI要决策吗？

　　恒逸化纤，找到了一个决策，他们接纳了“AI智能眼”的解决决策。AI智能眼，每隔5秒钟眨一下，它眨这一下，就能准确识别出化纤的质地问题。检测准确率，致使突出了东谈主工质检。

　　这就是：找决策。

　　每次期间纠正，都像是搭积木：最先是“基础期间”的出现，然后是“补充期间”的发展，临了是“应用期间”的旺盛。

　　互联网，就是一种基础期间。但是一运行，民众并不知谈互联网有什么用。直到浏览器出现。浏览器，就是互联网的补充期间。有了浏览器，互联网才信得过被激活。无数应用期间井喷式发展。搜索引擎，电子商务，视频网站，酬酢软件，等等等等。

　　1994年互联网行为基础期间刚插足中国时，今天的那些互联网应用巨头，百度、阿里、字节、腾讯，都还不存在。今天的AI可能亦然一样，基础期间刚刚出现。异日信得过的AI巨头，可能今天根柢不在牌桌上。无数的契机还在前线。

　　好的。这一步，照旧是“办事级”选手的最高水平了。

　　还想更进一步，就需要插足“巨匠级”的领域。比如，作念模子。

　　是的。作念模子，是少数东谈主的游戏。

　　为什么？因为它，实在是太烧钱了。

　　2023年一年，OpenAI锻练ChatGPT4.0的成本，高达7800万好意思元。而谷歌锻练Gemini Ultra模子，更是铺张了1.91亿好意思元。如果把这些模子比作主谈主，它们一天也要吃三顿饭，那Gemini每顿饭的成本，是17万好意思元。100多万东谈主民币。

　　一顿饭，100多万东谈主民币。难怪我脑子不好使。我若是一顿饭花100块，都以为我方在挥霍了。

　　是以，作念基础模子太烧钱，等闲东谈主很难参与其中。但如果我如故很想参与，何如办？为它提供数据。

　　基础模子有时就像个书呆子，答不出一些看似浅近的问题。比如：9.11和9.8，哪个大？大部分基础模子，都认为9.11大。问为什么，它们会回答：因为11比8大。AI似乎数学不太好。

　　为什么？因为他们短少高质地的数学数据。没学过，是以不会。

　　契机来了。上海交通大学，大三的学生焦旸想，那我就坐褥这方面的数据，卖给他们呗。于是，他运行用推理机坐褥优质的数学数据，然后卖给科技巨头。目前，他的创业公司，也照旧得回了天神投资。

　　是以，如果你真想参与基础模子，也许不一定要在“主战场”上和巨头正面竞争，你可以在“侧翼”寻找契机。

　　那么，作念模子，是拥抱东谈主工智能的最高姿势了吗？

　　还不是。“改范式”才是。

　　此次硅谷调研中，给我最深启发的，是加州大学伯克利分校的锻练、OpenAI最早的10名职工之一的，Pieter Abbeel。

　　他说：今天的东谈主工智能，也许方针就是错的。

　　比如算法。今天的AI，要看千千万万只狗的像片，才贯通狗。但是东谈主类，看几只就贯通了。

　　比如算力。今天的AI，需要铺张千万、致使上亿好意思元来锻练。但是东谈主类，一天吃几顿饭就行了。

　　比如数据。今天的AI，学习的数据都是东谈主类照旧写下来的。但是那些没写下来的念念考过程呢？

　　因此，许多科学家正在探索，AI是否有更好的“范式”。比如从“硅基智能”，重回“碳基智能”？

　　我不知谈。

　　但是，如果你愿意投身这项研究，即便只发现一点微光，就可能像Geoffrey Hinton一样，得回诺贝尔物理学奖。因为，这能再次编削天下。

　　智能来袭，何如办？

　　行为个东谈主用户，我建议你从看新闻，走向运行用，走向多探索，成为“票友级”玩家。

　　但如果，你想借助AI创业，我建议你学道理，懂具身，装模子，训数据，找决策，成为“办事级”选手。

　　而如果，你想编削天下，我建议你作念模子，致使改范式，作念信得过的“巨匠级”研究。

　　那我们我方呢？

　　我们也在磕趔趄绊中陆续尝试。今天演讲中的一些配图，至极是中场视频，都有AI的功劳。文稿的查验，也请AI帮了忙。我们前进三步，后退两步，偶尔还会摔一跤。但每次都爬起来，都会接续上前。

　　因为，我不知谈，10年后替代我们的，是不是AI。但我知谈，未来就要替代我们的，是比我们更会用AI的东谈主。

　　既然这个天下，必将充满AI。那么，让我们拥抱AI。

　　变老难题。智能难题。底下，我们来望望出海难题。

　　“出海”这件事，不知谈对你来说，何如样。归正对我来说，相当难。

　　2012年，我第一次去南极。从上海飞迪拜。从迪拜飞里约热内卢。从里约热内卢飞布宜诺斯艾利斯。从布宜诺斯艾利斯，飞到天下的尽头乌斯怀亚。两天两夜。我带着一个28寸的大箱子。终于把我最重要的物资，安全带到了船上。然后，出海。我最重要的物资是：20包便捷面。

　　2016年，我去中东。我箱子里最重要的物资是：大米，榨菜，和这个“神器”，一口可以煮粥的锅。

　　我就是一个行走的厨房。本年，我去墨西哥。我决定再也不带这种又丑、又重、有损国东谈主形象的“锅”了。于是我换了一口，更好看的锅。

　　锅对我来说，就是侠客的剑，火头的刀。我出海的“宿命”，就是：背锅。

　　我一直搞不懂，莫得湘菜川菜淮扬菜，暖锅烧烤小龙虾，番邦东谈主是何如活到今天的。

　　是以，出海干嘛？家里不好吗？

　　但是有些时候，家里再好，远赴外乡都是必须。

　　我给你讲个故事。

　　在很久很久以前，有一个国度。他们的经济濒临挑战，他们的企业遇到困境。若何的挑战与困境呢？

　　对于这段历史，有诗为证。

对好意思摩擦频起争，地产泡沫忽成空；

内需渐缓难回应，老龄少子叹长风。

　　猜猜看，这是哪个国度？

　　没错，就是日本！

　　上世纪80年代，日本和好意思国的贸易摩擦逐渐加重，顺利促成了1985年的《广场公约》。尔后，日元大幅增值，使得“日本货”价钱飞腾，出口因此受到重创。然后，日本政府下猛药刺激经济。这又导致了房地产迅速积蓄泡沫。泡沫最终在90年代遏止。国民和企业欠债累累。再加上老龄化和少子化日益严重，日本从此堕入了“失去的三十年”。

　　马克·吐温，讲过一句著名的话：历史不会类似，但会押韵。说得真好。

　　当企业濒临雄壮挑战，致使感到安坐待毙时，不要“原地暴躁”。我们应该抬动手，记忆历史。望望三十年前，踩到不异“韵脚”的日本，是如何搪塞难题的。

　　日本搪塞的方式之一，是：黑字还流策画。

　　什么是：黑字还流策画？

　　我靠出口，在国外赚了100块。拿回日本的话，因为经济不太好，每年可能只能赚2块钱。那我干嘛不把这钱留在国外呢？比如，投到中国、新加坡、或者越南。那边发展快。等这100块变成，比如103块、105块，致使110块的时候，再带回日本，不是更好吗？

　　以前作念账的时候，获利的格式用黑笔写，亏钱的用红笔写。是以这种让“黑字”先在国外多赚点，然后再带回日本的策画，就叫：黑字还流策画。

　　黑字还流策画，激勉了无数日本企业，加强了对国外的投资。

　　1994年，日本的国外收入，只占日本GDP的3%傍边。其后，许多日本公司运行加快出海。他们辞天下各地开发工场，雇用当地东谈主，坐褥当地需要的东西，服务当地的顾主。到了2022年，日本的国外收入，占日本GDP的比例，照旧加多到了10%。

　　而其中，有些跨国公司的国外收入占比，致使远远突出了国内。

　　2023财年，松下的国外收入，占通盘松下的60%。索尼，占77%。本田致使达到89%。

　　出海，是增速放缓这个难题的解题念念路。

　　那么，我们能不可也搞个“黑字还流策画”呢？我们能不可也从商品出口，转为企业出海，来解决增长放缓的问题呢？

　　自然可以。但是“出海”这件事，并不浅近。

　　因为出海既是“解题念念路”，但它我方，同期又是“难题”自己。

　　为什么？

　　因为当我们在讲“出”这个字时，我们心中的重心，依然是我们我方。

　　什么道理？

　　你跟爸妈说“我外出了”，他们可能会说：“身上多带点钱，路上能干安全，晚上早点回首”。他们可能不介意你去哪，他们存眷的是“你”。

　　但如果你说“我去奶奶家”，他们可能会说：“望望奶奶的钙片吃结束没？帮我把这桶油带当年，多陪奶奶聊聊天。”这时，他们关注的就是“奶奶”了。

　　若是你说“我去同学家”呢？他们可能会说：“谨记跟叔叔大姨问好，要好好作念功课，谨记听话。”这时，他们存眷的就是你“同学的父母”了。

　　是以，关键不是外出，而是进门。因为“外出”的重心是你我方，而“进门”的重心是对方。

　　出海，亦然一样。

　　出海信得过难的地点，不是“出海”，而是“登陆”。

　　你在迪拜登陆，你在好意思国登陆，或者你在墨西哥登陆，碰到的都是不同的东谈主。致使有不同的价值不雅。

　　你要作念的，就是先把船停好。然后信得过融入他们的生活。这样你才能缓缓搞清楚，他们一天吃几顿饭？几点就寝？可爱看什么电影？最愿意把钱花在哪儿？再然后，才能他们提供，唯有他们才需要的“不同的”居品。

　　当年一年，我去了不少国度调研。沙特、阿联酋、日本、好意思国，还有墨西哥。

　　我找在这些国度待了很久的中国企业聊天。向他们请问，他们是何如来的，又是何如在这里站稳脚跟的。

　　他们见到中国来的亲东谈主，至极豪情。掏心掏肺地跟我说了好多好多，至极实在，至极有用。我至极感谢他们的真挚和信任。他们的千语万言，总结成一句话就是：所谓的全球化，就是在每个国度的土产货化。

　　而要想作念到“土产货化”，第一步就得先了解这儿的“泥土”。

　　比如沙特。

　　许多东谈主以为沙特就是富得流油。如实，他们有石油。并且，皇天不负有钱东谈主。最近又发现了金矿。但想去沙特发展，光知谈这些不够。

　　你要知谈，沙特禁酒。“情愫深、一口闷”，“不喝就是不给我排场”，在这儿是行欠亨的。

　　还有，不少沙特东谈主作念事很“较真”。证据确实，言而有信。如果螺丝的规格，和写在合同里的不一样，你说“我给你换个更好的”，抱歉，这也算违约。

　　不外，沙特对中国东谈主如故挺友好的。我们的向导老黄说，他常常丢手机，但每次都找回首了。有次车陷在沙漠里，十几个沙特东谈主主动来襄理。还何如都不肯要钱。

　　迪拜，就更不同了。

　　许多东谈主以为迪拜亦然“石油土豪”。“头顶一块布，全球我最富”。其实，迪拜石油少，只占阿联酋的5%。它主要靠旅游获利。因此，和沙特不同。迪拜居住着无数番邦东谈主。300多万东谈主口中，90%以上都是番邦东谈主。底层许多是巴基斯坦东谈主、孟加拉东谈主。中层许多印度东谈主。高管许多西洋东谈主。番邦东谈主多，但你如故得雇土产货东谈主。在迪拜许多地点，都有“土产货化率”的要求。也就是说，每25个职工里，必须有1个土产货东谈主。

　　沙特、迪拜这些地点的“泥土”，照旧很“不同”了。

　　但墨西哥，果然让我径情直遂。

　　本年9月，我们去墨西哥调研。刚落地，向导就反复请示我们：能干安全。安全，是到墨西哥的第一课。

　　我们没当回事。罢休过了一天。我们果然就真的被偷了。看视频。

　　看监控摄像时，我们都畏缩了。小偷动作太熟练，一看就是老手。

　　我们问当地企业，墨西哥这样不安全吗？他们说，你们遇到的如故“2C”的罪犯分子。对2C的罪犯分子，口袋里放20好意思金，基本能消灾。而2B的罪犯分子，才是真的嚣张。他们守在仓库门口。卡车一出来就抢。一车手机，约等于一车现款。是以，我们出大货时，常常要安排坦克车押运。

　　什么第一课。这明明是临了一课。我寡言打开了手机。望望飞归国最早的航班，要几许钱。

　　不外，墨西哥也有好的地点。至极是对职工的保护，让东谈主感动。

　　在墨西哥，职工放工后有“失联权”。要加班？一次最多三小时，一周不可突出三次，别太拚命。雇主若是敢“克扣”职工，可能要入狱3到10年。

　　另外，墨西哥法律功令，公司每年要拿出10%的利润，给职工分红。这不是奖金，跟功绩不要紧。每个职工，最多能拿到3个月工资的分红。若是钱多分不完，何如办？那就留着，来岁接续分。

　　对了，公司的中枢业务不准外包。为啥要外包？你是不是想诽谤成本？这在墨西哥可不行。

　　听到这里，我寡言打开了手机。望望墨西哥的办事签证，好不好办。

　　不外，你要能干，墨西哥的贫富差距相当严重。一半以上的东谈主口，生活在贫乏线以下。

　　但他们相当豪情豁达。就像墨西哥辣椒。周五拿到工资，晚上就去狂欢。任何假期都能过成狂欢节。穷欢喜。

　　你可能会问，他们无谓买房吗？无谓记挂孩子上学吗？不怕老了没东谈驾驭吗？不为将来发愁吗？

　　当地东谈主告诉我，在墨西哥东谈主心中，有许多东西比钱更重要，比如家东谈主、比如一又友、比如阳光。信得过的快乐不是来自于财富，而是来自于内心的富足。是以，墨西哥东谈主脸上，总挂着心辣手狠的笑颜。

　　快乐不是目的，快乐是过程。

　　听到这里。我哑口难堪。

　　我们以为的对错，可能只是不同。

　　登陆一个国度，要先捧起当地的泥土。仔细不雅察。看见不同，清爽不同，收受不同。然后，你才能平心定气地，翻开一块又一块，“不同”的石头，鄙人面找到“土产货化”的契机。

　　我给你讲两个“土产货化”的故事。

　　第一个，发生在沙特。

　　这张像片，是沙特。

　　沙特有的是石油，但是水却很少。是以你看舆图，就会发现那里全是沙漠。

　　目前，我们把这张舆图放大一下。仔细看。你看到了什么？

　　奇怪。沙漠里何如会有这样多整整都都的绿色圆点？

　　我们接续放大。这些绿色的圆盘，有深有浅，陈列整都。你能猜出来，这是什么吗？

　　没错。它们是农田。

　　上个世纪80年代，沙特启动了一项令东谈主齰舌的伟大工程：沙漠造田。你看到的每个圆盘，其实都是一派农田。

　　不外，农田不都是方的吗？他们何如弄成圆的了呢？

　　因为这些农田，用的是“指针灌溉系统”。它就像一个巨型的洒水器，中间有根长长的管子，从地下深处吸水。然后通过那根像钟表指针一样的长臂，边转圈边洒水。是以，它是圆的。

　　这种方法把沙漠变成了农田，但是至极费水。你看舆图上那些圆形的农田，有些唯有一半是绿的。这就是因为水不够用了，是以只能浇一半的地。

　　要用水。但是又不可这样用水。沙特遇到了和我们“不同”的“难题”。

　　何如办？

　　这是极飞科技的纠合独创东谈主，龚槚钦。Justin。Justin说：用滴灌系统啊。

　　滴灌系统，就像是在植物根部装了个小针眼，一滴一滴地给它们“喂水”。这样作念比顺利往地上洒水好多了，因为它不会让水白白挥发掉。

　　但是这样大一派的“滴灌系统”，你至少得装100个“水龙头”。然后还得雇十几个东谈主，24小时不停地开关水阀。一会儿给这块地浇水，一会儿给那块地施肥。用水是少了，但是用东谈主多了。

　　何如办？

　　Justin说，这就到体现“中国上风”的时候了。智能化啊。

　　我们作念了个智能阀门。你知谈吗，我们中国的供应链太牛了。就算加了智能功能，成本如故唯有国外旧式电动阀门的三分之一。超等低廉！并且至极便捷，一个东谈主拿手机就能遏抑100个阀门。用上这个智能阀门后，滴灌系统的东谈主工用度，顺利砍到了原来的十分之一。

　　Justin说，几许的好谜底，都在恭候一个真难题。

　　以前沙特的沙漠农田，想用滴灌系统省水，就得多雇东谈主，花不少钱。是个真难题。目前有了我们中国的智能阀门，既省水又省钱，一举两得。

　　比出海更重要的，是登陆。然后，问问别东谈主有什么难题，是你正值可以解决的。

　　这就是“土产货化”。

　　第二个土产货化的故事，发生在墨西哥。

　　看图。

　　这张图显示的是，中国和墨西哥在好意思国入口总和中的占比。橙色的线，是墨西哥的占比；绿色的线，是中国的。

　　你看，2003年之前，墨西哥卖给好意思国的东西比中国多。这可能亦然为什么，2001中国加入WTO时，墨西哥是临了一个投赞誉票的。

　　中国加入WTO之后，很快就在2003年突出墨西哥，2007年突出加拿大，成为好意思国最大的“入口来源国”。并一直到2018年。之后，好意思国对从中国入口的商品，加征关税。

　　然后，一些公司运行休养我方的供应链。再加上从2020年运行，好意思国、墨西哥和加拿大三国签署的《好意思墨加协定》郑重奏效，好意思国对墨西哥大部分商品都不收关税。于是，好意思国从中国入口的商品比例迅速下跌。

　　2023年，墨西哥超越中国，再次成为好意思国最大的“入口来源国”。

　　何如办？

　　这是不是就意味着，我们以后和好意思国东谈主作念生意，越来越难呢？我们的居品，会缓缓被墨西哥替代呢？

　　不一定。

　　舆图上的这个城市，叫蒙特雷。此次我去墨西哥调研，首要的目的地，其实不是墨西哥的都门墨西哥城，而是围聚好意思墨边境的一个小城市：蒙特雷。

　　为啥去这里？这里有什么至极的？

　　有几百家中国企业，和他们在这里见缝插针建的工场。

　　比如，海信。

　　我问海信的刘总，为什么要在蒙特雷建工场？

　　刘总说，蒙特雷是墨西哥最大的工业城市之一。更重要的是，它离好意思墨边境至极近，开车不到3个小时。我们在这儿坐褥的居品，只须称心《好意思墨加协定》的优惠条目，就能最快速卖到好意思国。

　　刘总指着一款烤炉说，并且，我们不是浅近地把中国工场搬过来。我们在这儿坐褥的是称心当地需求的居品。比如这个烤炉，是海信好意思国团队和欧洲团队全部研发的，在蒙特雷造的，临了卖到好意思国。

　　海信，照旧是一家信得过的全球化企业。

　　海信2023年，粗略2000亿的收入中，42.6%都来自国外。

　　这就是，用全球的资源，服务全球的需求。

　　两个土产货化的故事讲结束。

　　是以，出海难题，何如办？

　　土产货化。

　　比外出更重要的，是进门。比出海更重要的，是登陆。看见不同，清爽不同，收受不同，然后在不同里寻找“土产货化”的契机。

　　讲到这里，我的心里充满骄慢。

　　不管天下变得何等生分，不管我们遇到什么难题，我们勤劳勇敢的中国东谈主，老是能找到一条新路，通往异日。诚然这条新路上，有九九八十一难。

　　在国外扎根的中国铁汉们，你们费力了。你们的探索，让其后的中国东谈主少走许多弯路。你们的勇气，为其后的中国东谈主点亮一盏盏灯。

　　中国的大帆海期间，正在到来。是以，我们也会一直在路上。

　　今天的演讲罢休后，我会打理行囊。然后准备，再次启程。

　　本年12月，我会带队去越南和印尼。我好奇的是，那些中国供应链“溢出”到东南亚的契机，哪些在凋谢，哪些在绽开？

　　来岁1月，我会带队去波士顿，和纽约。我好奇的是，那些大学的孵化器，和金融的加快器，在如何编削全球的交易？

　　3月，我会带队去新加坡。我好奇的是，这个全球竞争力冠军，是如何孕育出我方的“小国大略”？

　　6月，我会带队去伦敦。我好奇的是，这个天下第一城的历史，与创新能会通出若何的品牌机遇？

　　9月，我会带队去肯尼亚。我好奇的是，这个狂野的东非之国，如何引颈非洲的经济增长？

　　从未来运行，我将接续替你跑许多腿，替你见许多东谈主。替你提许多问。替你记录许多他们的“解题念念路”。然后把他们的解题念念路，共享给你。

　　我也宽宥你，加入我们。

　　因为，坐在家里，只能权衡。去到现场，才有谜底。

　　宽宥你加入，中国的大帆海期间。

　　但是，2024年，许多创业者和我说，太累了。

　　心力交瘁。

　　折腰看：客户难题，价钱难题，内卷难题。昂首看：变老难题，智能难题，出海难题。环视四周，到处都是难题。

　　难题多到，连假都不敢请。

　　职工累了，可以跟你请假，你会拍拍他的肩膀说：好好休息，好好休息。体格是翻新的成本。我找东谈主帮你顶上。但是你我方累了，却蓦然发现，不知谈该向谁请假。

　　不可请假。因为每天一睁眼，就是几十万的工资要发。

　　我亲爱的创业者们，你们费力了！

　　最近几年，我有幸，在牛文文的“创业黑马”里，带了个“实验室”。其实，与其说是我“带”了个实验室，不如说是跟民众一块儿学习，一块儿成长。我和实验室里五行八作的创业者，差未几两个月见一趟，聊聊最让他们睡不着觉的问题。这些问题，一般都是对于策略啊、组织啊，或者照料方面的。

　　不外最近，有位创业者的话，把我吓了一跳。他说：润总，目前最让我睡不着觉的问题就是，去公司。

　　每个东谈主都盼着我带来好音问，盼着公司能重回高速增长。但现实太桀黠了，我也不知谈该何如办。

　　我创业25年了，以前每天都舍不得离开公司。目前却窄小面对职工。我不敢跟任何东谈主说真话，怕民众心散了，公司就垮了。只能强装笑颜，假装一切都在掌抓。

　　这种煎熬太悲惨了。

　　是啊。这种煎熬真的太悲惨了。

　　许多创业者，一辈子没经历过这种“悲惨”。因为他们以前创业就像攀岩。但目前却变成了徒步。

　　徒步，徒多远都是一样的景色，莫得变化。致使看不到但愿。你从周围得不到任何“饱读舞”。路上莫得鲜花。至极才有掌声。这路上独一能让你相持的，就是你我方内心的力量。

　　不要放弃。不要放弃。不要放弃。

　　而这种让你相持不放弃的力量，就是：心力。

　　你可以向别东谈主要教悔，向天下要谜底；但唯有向内心，你才能要到力量。

　　心力，就像是我们生命里的一块电板。遇到难题时，没电寸步难行。

　　心力的考验，可能是每一位创业者，在成为企业家境路上的，第八十一难。

　　那么，如何补充“心力”呢？

　　为了搞清楚这块电板何如充电，我专门去请问了上海交通大学的仇子龙锻练。他是研究生命科学的大家。对这块电板的道理和充电方法，有我方的私有看法。

　　仇憨厚说，我先给你解释一下，东谈主为啥需要“心力”这块电板。

　　遇到难题就想防范。这是东谈主性。因为难题背后，常常藏着“危急”。于是我们暴躁、我们消沉、我们胆怯。这些心思，都是为了让你能够隐没危急。要否则，东谈主类哪能活到今天？是以，防范是东谈主性，是基因里的“小智商”。

　　不外，如果这时候你的“心力电板”是满格的，它就能给你打气：怕啥呀昆季，我们进化了几百万年，这点困难算啥，别怂，上啊！

　　是以呢，对创业者来说，保持“心力电板”电量充足至极重要。你得学会常常给我方“充电”。

　　何如充呢？

　　仇子龙憨厚说，我来教你四个充电的方法。你可以我方试试，说不定也能给你的团队充充电。它们是：多巴胺充电法，内啡肽充电法，血清素充电法，和催产素充电法。

　　先从多巴胺充电法运行。

　　瞎想一下，你试验拿满分、女神领会你表白、或者你公司上市敲钟的那一刻。是不是嗅觉至极爽？

　　为啥这样爽呢？

　　这是因为，“完成贪图”对我们的生涯很重要。能完成贪图的东谈主，更容易活下去。是以每次你追求贪图，尤其是真的完成贪图时，你的体格就会自动开释一种叫“多巴胺”的东西，让你感到快乐。那种快乐，就像你费力种了一季的苹果，终于得益时咬下去的那一口甜。

　　目前你明白，为什么有些创业者会“心力交瘁”？因为他们的“苹果”一直种不出来。是以，太久莫得尝到获胜的甜头了。

　　那何如办呢？

　　我方给我方按下阿谁“快乐按钮”。你可以学学《似锦》里的小汪。常常庆功。

　　什么？又签了一个新客户？庆祝一下。这个月晦于盈利了？庆祝一下。公司撑了4个月还没倒闭？这个要开香槟，好好庆祝一下。

　　常常庆功，就能获胜。这话是有道理的。其实就是把大贪图分红一堆小贪图。完成一个就给我方小数奖励，用多巴胺给我方充电。然后用这股电量，去追求下一个贪图。

　　然后，说说内啡肽充电法。

　　你有莫得这样的一又友？每天都要先跑个5公里。再开车来上班。有一次，我忍不住问他：你为什么不顺利跑来上班呢？他说，办公室不可洗浴啊。那你得起多早啊，不费力吗？他说：不跑才费力呢，一天不跑，浑身难熬。我以为，他在凡尔赛。

　　仇憨厚说，他这不是凡尔赛，而是体验到了“跑者昂扬”。这就像什么呢？就像你吃了根辣椒，刚运行辣得眼泪直流，但过了一会儿，反而以为全身暖洋洋的，至极酣畅。

　　我们东谈主类，一般不会“自找苦吃”。但有时候“苦”会我方找上门。比如不小心踢到桌角，疼得龇牙裂嘴。这时，体格就像个小药房，会分泌“自然麻醉剂”，内啡肽。帮你缓解疼痛，还能让你感到愉悦。

　　跑步亦然这样。刚运行跑时，就像被东谈主追着打似的。但是逐渐逐渐，你嗅觉体格越跑越轻、越跑越轻。致使很爽。这就是内啡肽在起作用。并且，内啡肽给你充的电，能用很久。跑完后的通盘上昼，你都以为赏心悦目，办事遵守倍增。

　　那么，如何用内啡肽，给我方和团队充电呢？

　　我们公司有个“土”办法，叫“没苦硬吃，汗水结伴”。

　　我们建了个通顺打卡群，叫“汗水结伴东谈主”。民众自发加入。只须今天通顺了30分钟，就可以在群里打卡。什么通顺都算，何如说明都行。要求不高，只须一个月打卡10次。如果实在没作念到，就发个红包，几许放浪。

　　通顺这事儿，一运行如实有点反东谈主性。需要通过“他律”，来酿成“自律”。但只须相持，它就没那么反东谈主性了。因为内啡肽，运行给你悄悄充电。

　　再来说说血清素充电法。

　　瞎想一下，你躺在海边，阳光洒在身上，海风轻轻吹过，睡得那叫一个香。醒来后，仿佛时辰都停住了。什么“宴尔新婚夜，金榜落款时”，跟这一刻比，都是浮云。

　　这种纯粹的、无条目的幸福，就是血清素的魔力。它就像一个心思安然器，能让你面对外部的摇风暴雨，都心中不惧。

　　那创业者，如何让我方和职工也有这种快乐呢？

　　其实很浅近。吃好喝好，睡个好觉，晒晒太阳。和一又友们聊聊天，感受来自周围的和缓。

　　几年前，我去有赞商城调研，白鸦跟我共享了他的一种作念法：发感谢卡。我以为很有道理，就学了过来。

　　每个月，公司都会给职工一张感谢卡。你可以写给任何匡助过你的东谈主，暗意感谢。除了上司。因为他帮你，是天职的事。

　　有东谈主会感谢小A，前次陪他去病院。有东谈主会感谢小B，为了他有益从回家路上赶回公司。还有东谈主会感谢小C，你不经意的一个小小匡助，解决了他的大问题。

　　然后，公司会给小A，小B，和小C，每个东谈主各发200块钱的购物卡。但钱其实不是关键。关键是让民众知谈，我方有多重要，体验到那种真心的快乐和称心感。

　　临了，是催产素充电法。

　　芬兰北部，有片神奇的丛林。每年八月，这里都会举办一个至极的比赛：天下抱树锦标赛。

　　这比赛就像丛林里的音乐节，吸引了许多东谈主来参加。有东谈主抱着树唱歌，有东谈主抱着树念诗，还有东谈主扮成棕熊不停地蹭树。搞得树都不好道理了。

　　为什么会有这样奇怪的比赛呢？东谈主们为什么会可爱抱树呢？这是因为，“拥抱”能让体格分泌催产素，让东谈主感到快乐。

　　瞎想一下，小宝宝哭得像个小喇叭，你一抱，他就安静了。为什么？因为催产素出来办事了。是以催产素，又叫“爱的激素”。你抱抱小狗，撸撸小猫，心都要化了，亦然因为催产素在起作用。它能让你心情称心，压力全无。

　　那照料者，如何创造催产素，给我方和团队充电呢？深深的拥抱。

　　墨西哥调研罢休，要归国的那天，我们办了个告别晚宴。民众依依不舍。其实调研的目的不是为了调研，而是为了编削。但编削，就需要壮健的心力。何如办？

　　深深地拥抱。然后说：加油。

　　心力不够，何如办？给我方充个电。

　　用多巴胺充电，就像喝了罐能量饮料，让你劲头十足，想着贪图就来劲。

　　用内啡肽充电，就像吃了颗麻醉剂，压力一下子就没那么大了，通盘东谈主都减轻了。

　　用血清素充电，就像喝了杯热巧克力，暖暖的，让你以为一切都很好意思好，心里至极安然。

　　用催产素充电，就像抱着一只能人的猫咪，嗅觉至极酣畅，好像通盘天下都要被萌化了。

　　面对难题，永久有东谈主大战黑木崖，有东谈主隐痛牛背山。

　　这个天下上，总有解决不完的难题。但只须还有心力，你就莫得失败；只须留在牌桌，你就还有契机。

　　然后，你才能冷静下来，用饱胀的“心力”，去念念考信得过“重要”，而不单是“进击”的问题。

　　比如：策略。

　　越是骤不及防，越不可健忘信得过的策略念念考。因为越有策略定力，就越能反哺心力。

　　我是个醉心旅行的东谈主。去过南极北极，致使到过北顶点。就是地球最北边阿谁点，北纬90度。

　　不外，我去北顶点的方式挺“等闲”的。我是坐船去的。一艘俄罗斯的核能源破冰船。就像热餐刀切黄油一样，以每小时33公里的速率，减轻碾碎2-3米厚的冰层，一齐开到北顶点。构兵民族。

　　这是“等闲”的方式。哪“不等闲”的方式呢？不等闲的方式，是：徒步去。

　　先坐直升飞机，飞到离北顶点还有一个纬度的地点，然后降落在浮冰上。这时，你离北顶点粗略还有110公里。

　　然后呢？然后背着装备，拿着指北针，一齐向北走？

　　不行。为什么？因为你的眼下全是浮冰。浮冰与浮冰之间，有许多毛病。你要拿出GPS，打开卫星舆图。然后，筹画出一条去北顶点的阶梯。

　　这条阶梯，就是你的“策略”。

　　第一天，走了20公里。安营就寝。第二天醒来，请问，你以为最重要的第一件事是什么？

　　是再次拿出GPS，打开卫星舆图。再行定位。为什么？因为眼下的浮冰一直在动。

　　一直在动的浮冰，就是你的“难题”。

　　结束，昨天浮冰被大风，往回吹了30公里。白走了。

　　这时候何如办？

　　扔掉GPS，扔掉卫星舆图吗？归正策画赶不上变化，不要什么“策略”了。爱咋咋地，率性走吧，活下去就行！

　　“率性走”，是活不下去的！

　　遇到再多难题，也不要放弃策略念念考。

　　这时你应该作念的是：再行筹画阶梯。这就是你新的“策略”。然后接续走，再搭帐篷，再休息。醒来后，再再行筹画阶梯，再接续走。就这样一直往复，陆续靠近北顶点。

　　这像极了今天的交易环境。

　　你心胸梦想。但竣事梦想的策略，陆续被打脸。这时你应该作念的，不是放弃策略。而是陆续地休养策略。

　　这样，才能不管路有多难走，终能一步步围聚，我方信得过的梦想。

　　属于你的梦想。

　　昨年的年度演讲，我斗胆提了个倡议。如果你愿意的话，就把这个周末，每年10月份的临了一个周末，行为“年度策略筹画日”。创业者的节日。

　　为什么？

　　因为，每年的11月和12月，都是创业者最重荷的时候。我们很容易只顾着处理“进击”的事，忙着给本年画个句号。这自然很重要，莫得本年，哪来来岁。但也正因为如斯，我们很容易冷落“重要”的事，比如念念考来岁的“策略”。

　　昨年，我决定为这个节日作念两件事：

第一，演讲罢休后，我会“坐窝”在“刘润”公众号发布，今天演讲的全文稿。如果你需要，今天晚上就能复盘。这件事，我们本年还会接续作念。

第二，我也会把，今天演讲的全套PPT，附在全文稿尾部，供民众下载。如果你需要，也许未来就能和你的高管们全部，参考着PPT，运行信得过的策略接洽。这件事，我们本年也会接续作念。

　　但除此除外，我们本年还会作念第三件事。

　　就是陪那些，想作念企业策略，但却不知谈从哪儿下手的创业者，全部花两天时辰，念念考各自“浮冰上的难题”。

　　何如念念考？

　　润米接洽建议过一个“策略六变量”的念念考模子。它包括：价值、稀缺、壁垒、资产、杠杆，和飞轮。

　　我们一个一个来说。

　　第一个变量，是价值，这是你存在的根柢意义。

　　湘菜馆的价值，是让你吃得满头大汗，脱口秀的价值，是让你笑得东倒西歪。是以，每一年，你都要问我方：顾主还可爱吃我的小龙虾吗？老年东谈主是不是更需要我开的幼儿园？来岁，我还能给用户带来价值吗？

　　就像东京迪士尼，他们把贪图客户从孩子休养为成年女性，这就是在再行念念考我方的“价值”。

　　第二个变量，是稀缺。要卖得贵，得靠稀缺。

　　海洋之星卖得贵，是因为全球唯有一个。寿司之神卖得贵，是因为他家的店唯有那么几张桌子。是以，你要问我方：辞职博主的赛谈，是不是运行拥堵了？密室脱逃，是不是满街都是了？来岁，我还稀缺吗？

　　西井科技，没去挤乘用车市集，而是遴聘了“无东谈主驾驶卡车”这个细分场景，就是找到了“稀缺”的好方针。

　　第三个变量，是壁垒。要长久不衰，得靠壁垒。

　　华为一直最初，是因为有专利壁垒。微信一直没东谈主能取代，是因为有生态壁垒。是以，你要问我方：我能保住我方的特准筹谋权的壁垒吗？我的独门秘方这个壁垒还能“独门”多久？来岁，我的壁垒会不会更安然？

　　越汇乌鸡卷一直在减少浪费、诽谤成本，就是在陆续加固我方的“壁垒”。

　　第四个变量，是资产。要获利容易，得靠资产。

　　挥霍看着获利容易，是因为有品牌资产。头部主播看着获利容易，是因为有粉丝资产。是以，你要问我方：顾主运行在网上搜我的品牌了吗？我的私域用户在快速增长吗？来岁，我的资产会不会比本年更厚？

　　华与华不投标不比稿，而是靠品牌声誉获取客户，就是“资产”的信得过价值。

　　第五个变量，是杠杆。要作念大，得靠杠杆。

　　互联网公司能作念大，是靠居品杠杆。加盟连锁店能作念大，是靠资本杠杆。是以，你要问我方：我还在靠闷头努力解决难题吗？我可以和谁强强纠合呢？来岁，我能给我的规模加“杠杆”吗？

　　徐达内说的，用“牛中酷好意思气懂好”的逻辑，选最有用率的平台，就是奥密地利用了“杠杆”。

　　第六个变量，是飞轮。要发展快，得靠飞轮。

　　卖得越多越低廉，越低廉卖得越多，这是价钱飞轮。名声越好，客户越好；客户越好，名声越好。这就是品牌飞轮。飞轮一运行推得很慢，但越推越快。是以，你要问我方：我的销量正在激动价钱的飞轮吗？我的客户正在激动品牌的飞轮吗？来岁，我的飞轮会不会转得更快？

　　极飞科技的智能水阀，越低廉卖越多，卖越多越低廉，就是“飞轮”的良性轮回。

　　价值、稀缺、壁垒、资产、杠杆、飞轮。这就是润米接洽的“策略六变量”。

　　之是以叫“变量”，是因为交易环境一直在变，是以你的处境也跟在着变。每年你都应该好好静下心来，仔细想想这六个变量，是让你更壮健了，如故更脆弱了。

　　然后：看五年，想三年，认认真真干一年。

　　最终，不管浮冰向什么方针漂移，我都祝愿你能抵达，你我方的北顶点。

　　临了的话

　　今天的演讲，就要罢休了。

　　哦，对了，我还有个故事没讲完，就是我们在墨西哥被偷东西的故事。

　　在演讲罢休前，请允许我把它讲完吧。

　　那位创业者的包，被偷的两天后，一个墨西哥小密斯在脸书上给他留言，说捡到了他的包。

　　民众听到这个音问，都至极鼎沸。

　　不外，民众也有点记挂，这是不是来要钱的？或者，是罪犯团伙想“一鱼两吃”？但不要紧，就算要钱也行。毕竟能拿回护照，少了许多苦恼。

　　但没预料，这密斯还了东西后，存一火不肯收钱。推来推去的，她临了只收了个小礼物。

　　且归后，这密斯给他发了条音问：

感谢你的礼物，其实你不需要这样客气，我很鼎沸。不管发生什么，你在这里结子了一位新一又友，即使这个城市并不那么友好。

　　这条音问，让我们每个东谈主，都带着满满的和缓，而不是胆怯，回到了中国。

　　这个天下会好吗？

　　这个天下一定会好。但这天下不会自动变好。这个天下，只会因为你的努力而变好。

　　不管前边的路有多难走，你都要信赖，在那有一点光亮的尽头，我们总共的努力，最终：总会花开。

　　临了，我想说声谢谢。

　　最先，我要感谢在这一年里，我所看望过的创业者、企业家，和大家憨厚们。你们像达尔文雀一样的勇敢探索，给了我相当大的启发和能源。如果今天的内容对民众有些匡助，请感谢他们忘我的共享。如果莫得启发，那都怪我太愚钝。清爽不够。我会接续努力。

　　我还要感谢总共的互助伙伴。莫得你们赐与的心力，我真的以为，我可能会作念不完本年的演讲。感谢你们一直的信任和救济。

　　临了，我要感谢每一位关注、不雅看2024“进化的力量·刘润年度演讲”的你。你们以为有价值，是我相持作念这件事的全部意义。

　　感谢。感谢你们每一个东谈主。道贺你们每一个东谈主，不管遇到什么难题，都能心中有火，眼里有光。

　　灾难是花开的序曲，冬天总要为春天作序。不管遇到多长的冬天，祝你们 …… 总会花开。

　　感谢。来岁十月，我们邂逅。

　　保举阅读：

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